Торговая площадка цифровых активов для сберегательных банков: трио компаний разрабатывает открытую платформу управления активами

Журнал частного банкинга: Как на практике осуществляется конкретное сотрудничество между компаниями?

Харальд Брок (Investify Tech): Прежде всего, важно, чтобы средства клиентов оставались в сберегательных банках. Управление активами – будь то в Беренберге или Флоссбахе; LBBW или другие — всегда пользуйтесь сберегательным депозитом в банке. За последние несколько месяцев мы наладили необходимый интерфейс с Deutsche Wertpapier Service Bank (DWP Bank). В контексте рынка Dericon отвечает за поддержку сберегательных банков и поставщиков стратегий. В дополнение к стратегиям различных управляющих активами сберегательные банки могут также размещать свои собственные существующие стратегии. Затем мы реализуем эти стратегии централизованно. Мы дополняем друг друга в наших основных компетенциях: Investify Tech занимается технологиями и вопросами регулирования, DWP Bank — торговлей и хранением, а Dericon — контактами по продажам и связями с поставщиками стратегий.

Почему я, как банк или управляющий активами, должен утруждать себя предложением чего-то большего, чем просто управление активами?

Франк Херрманн (Dericon): Если вы ограничиваете себя исключительно двумя внутренними сберегательными банковскими решениями, возникает вопрос, охватываете ли вы таким образом всех лучших клиентов банка. Практика показывает, что при крупных продажах компаний сберегательные банки зачастую оставляют себе лишь 20–30 процентов выручки от продаж — большая часть, т. е. 70–80 процентов, уходит из банка. Потому что клиент будет диверсифицировать свои активы — это то, что ему уже посоветовала сделать соседка или бабушка.

С появлением рынка роль сберегательных банков кардинально меняется. Она больше не сидит напротив клиента, чтобы продать свое собственное решение, а сидит рядом с ним — как человек, открывающий дверь в большой мир управляющих активами. Таким образом, сберегательный банк становится своего рода семейным офисом или финансовым консьержем для своих клиентов — первой точкой контакта, которая позволяет находить индивидуальные решения и делает весь спектр профессионального управления активами прозрачно доступным.

Брок: Еще одним важным аспектом для сберегательного банка является риск невыполнения обязательств. Если вы предлагаете только управление активами, риск невыполнения обязательств полностью ложится на сберегательный банк. Если этот управляющий активами не справится с поставленной задачей, это обернется против сберегательного банка, и клиент перейдет к конкурентам. С помощью рынка вы перекладываете риск невыполнения обязательств на различных поставщиков стратегий или управляющих активами. Если кто-то работает плохо, его заменяют, не ставя под угрозу отношения с клиентом.

Каковы ваши требования к доступу для управляющих активами и клиентов?

Херрманн: Сначала мы начнем с пяти пилотных поставщиков и планируем открыть платформу в конце года или в начале следующего года. Теоретически мы уже могли бы привлечь множество поставщиков, но мы сознательно ориентируемся на рост, обусловленный спросом. Сберегательные банки имеют возможность активно участвовать и влиять на то, какие адреса должны быть представлены на платформе.

Мы предлагаем конечным клиентам два пути доступа: два решения на основе фондов (VV Select и VV Pure) от 25 000 евро и решение на основе индивидуального обеспечения (VV Premium) от 250 000 евро. Единственное требование — при выборе нескольких управляющих необходимо соблюдать соответствующий минимальный объем инвестиций.

Каковы цены? Сколько в итоге платит клиент?

Херрманн: Клиент платит те же условия, что и за традиционное управление активами в секторе сберегательных банков — обычно от 1 до 1,5 процента плюс НДС, в зависимости от выбранного профиля риска. Сберегательный банк имеет возможность индивидуально адаптировать условия для конечного клиента. Около половины административного сбора получает сберегательный банк. В мандатах с преобладанием облигаций эта доля, как правило, несколько ниже, а в мандатах с преобладанием акций она соответственно выше.

Максимилиан Вайс (DWP Bank): Решающим фактором является то, что вторая половина условий уже включает транзакционные издержки DWP Bank. Это новшество, которое делает предложение очень прозрачным для сберегательных банков. Вы точно знаете, какую прибыль вы получите от этого решения.

Где клиент официально зарегистрирован как покупатель и где он делает заказ?

Херрманн: В отличие от некоторых объединений кооперативных банков, где активы покидают банк, а клиентом непосредственно занимается сотрудник кооперативного банка, активы и поддержка полностью остаются у сберегательного банка. В таких моделях сберегательный банк часто берет на себя лишь сопутствующую роль — однако на рынке он остается центральным контактным лицом на уровне глаз.

Клиент продолжает вести свой обычный счет и вносить депозит в Sparkasse, который просто отмечается специальным маркером на торговой площадке. Просмотр портфеля также доступен в обычном режиме через каналы сберегательных касс. Кроме того, у клиента есть возможность доступа к подробным отчетам с привлекательными диаграммами и визуализациями через приложение Investify Tech. Однако сберегательный банк всегда остается единственным контактным лицом — прямого общения между поставщиками стратегии и конечным потребителем нет.

Каким образом осуществлялась техническая интеграция в существующие системы сберегательных касс?

Брок: Для нас это был стандартный проект. У нас большой опыт интеграции в основные банковские системы и банки-кастодианы. В настоящее время к нашей платформе подключены различные банки-депозитарии, включая Baader Bank , V-Bank, DZ-BANK, DWP Bank, FNZ Bank, а вскоре также и FFB. Интеграция с DWP Bank чрезвычайно важна для сберегательных банков, поскольку она является частью их экосистемы.

Когда именно торговая площадка станет доступна всем заинтересованным сберегательным банкам после завершения пилотного этапа?

Херрманн: Мы собираемся начать пилотную фазу, в которой примут участие два сберегательных банка и пять стратегических партнеров. В настоящее время мы все еще ждем одобрения ассоциации; Технически мы будем готовы к работе в ближайшее время.

Если оглянуться на этот разговор через пять лет, что должно произойти, чтобы вы считали проект полностью успешным?

Херрманн: Мы стремимся к целенаправленному проникновению в сектор сберегательных банков, уделяя особое внимание 100–150 крупнейшим сберегательным банкам. Из 345 сберегательных банков только около 220 имеют собственные подразделения частного банковского обслуживания — мы видим в этом большой потенциал. Наша цель — не вытеснить существующих поставщиков кооперативных банковских услуг, а предложить сберегательным банкам ценное расширение их предложений по частному банковскому обслуживанию. Таким образом, они могут не только общаться со своими клиентами на равных, но и расширять свое влияние в секторе благосостояния и обеспечивать себе большую долю активов своих клиентов в долгосрочной перспективе.

Вайс: Помимо цифр, для нас важно создать предложение, которым будут пользоваться наши сберегательные банки и которое позиционирует их как поставщиков решений для своих клиентов. Клиенты знакомы с платформами сравнения из других областей, таких как депозиты и кредитование, и будут чаще сравнивать их в будущем. Было бы большим успехом, если бы сберегательный банк мог предложить широкий спектр решений через торговую площадку VV и вместе с клиентом выбрать для него лучшее предложение.

Херрманн: Торговая площадка поможет сберегательным банкам создать новую форму лояльности клиентов. Благодаря индивидуальным решениям клиенты получат профессиональные и эксклюзивные консультации — а это именно то, что создает доверие. Доверие — это валюта будущего. Короче говоря: речь идет не просто о новом продукте. Речь идет о новом представлении о себе в частном банковском обслуживании: индивидуальные решения на платформе с открытой архитектурой вместо традиционного выбора между фиксированными вариантами, такими как «У меня есть А и Б, решайте сейчас».