O neuromarketing torna a arte da persuasão mais eficaz

Há anos, a literatura científica e de gestão explora as estratégias mais eficazes para capturar e gerenciar a atenção do público em um ambiente cada vez mais intensivo em informação . O cérebro humano tem dificuldade para prestar atenção aos milhares de anúncios aos quais somos expostos todos os dias.

O primeiro a discutir a "economia da atenção" foi o americano Herbert Alexander Simon, ganhador do Prêmio Nobel, na década de 1970. A premissa subjacente, consistente com o conceito de "carga cognitiva" desenvolvido pelo psicólogo George A. Miller em meados da década de 1950, era que quanto mais rica a informação, mais escassa a atenção. Esse recurso é consumido em proporção direta ao consumo de conteúdo pelos consumidores. Essa dinâmica complexa é ainda mais evidente pelo ecossistema digital , que amplia a possibilidade de criação e distribuição de mensagens, especialmente por meio de narrativas audiovisuais.

A atenção é um recurso precioso, justamente por ser limitada. Isso é especialmente verdadeiro no mundo corporativo, como Thomas Davenport e John Beck afirmaram no início do século em um livro escrito para o Il Sole 24 Ore. A atenção se perde tão rapidamente quanto é adquirida. Considerando o marketing 4.0, 5.0 e 6.0, segundo a classificação de Kotler — ou seja, o marketing de relacionamentos conectados e o marketing focado no uso da inteligência artificial e do Metaverso —, torna-se necessário que as empresas trabalhem para facilitar a descoberta, a autenticidade e a personalização de conteúdo.

Nesse sentido, Song, Guo e outros, em artigo científico publicado recentemente, argumentaram que o advento da Internet de Todas as Coisas já é capaz de revolucionar as técnicas de neuromarketing, permitindo ajustes em tempo real com base em insights do consumidor, resultando em maior eficácia da publicidade . Em resumo, dados neurológicos são usados ​​para criar mensagens personalizadas que têm um impacto mais forte em determinados tipos de consumidores. Por esse motivo, agora é possível criar campanhas de marketing altamente segmentadas e impactantes — campanhas que melhoram os níveis de engajamento e aumentam as taxas de conversão.

O neuromarketing , portanto, vem ao resgate no desafio da atenção. Em um artigo de 2024 publicado na Cogent Business & Management, Bhardwaj, Seema, Surya Bahadur Thapa e Aradhana Gandhi explicaram os fatores que mais influenciam o processo de tomada de decisão e a conversão da intenção de compra em comportamento de compra real. Esses estudiosos distinguem dois grupos de fatores: fatores intrínsecos relacionados aos consumidores e fatores extrínsecos enraizados no ambiente circundante.