Mercado de ativos digitais para bancos de poupança: trio de empresas desenvolve plataforma aberta de gestão de ativos

Revista de private banking: Como funciona na prática a cooperação concreta entre as empresas?

Harald Brock (Investify Tech): Em primeiro lugar, é importante que os fundos dos clientes permaneçam nas caixas econômicas. Gestão de ativos – seja na Berenberg ou na Flossbach; LBBW ou outros – utilize sempre um depósito de banco de poupança. Nos últimos meses, configuramos a interface necessária com o Deutsche Wertpapier Service Bank (DWP Bank). No contexto do mercado, a Dericon é responsável por dar suporte aos bancos de poupança e aos provedores de estratégia. Além das estratégias dos diversos gestores de ativos, as caixas econômicas também podem depositar suas próprias estratégias existentes. Em seguida, implementamos essas estratégias centralmente. Nós nos complementamos em nossas principais competências: Investify Tech com tecnologia e assuntos regulatórios, DWP Bank com negociação e custódia, e Dericon com contatos de vendas e conexões com os provedores de estratégia.

Por que eu, como banco ou gestor de ativos, deveria me dar ao trabalho de oferecer mais do que apenas gestão de ativos?

Frank Herrmann (Dericon): Se você se limitar exclusivamente a duas soluções internas de banco de poupança, surge a questão se você está alcançando de forma abrangente os melhores clientes do banco. A prática mostra que, em vendas de empresas de alto volume, as caixas econômicas geralmente retêm apenas 20 a 30 por cento do lucro das vendas – a maioria, ou seja, 70 a 80 por cento, sai da empresa. Porque o cliente vai diversificar o seu património – é o que o seu vizinho ou a sua avó já lhe aconselharam a fazer.

Com o mercado, o papel do banco de poupança está mudando fundamentalmente. Ela não se senta mais em frente ao cliente para vender sua própria solução, mas ao lado dele – como uma porta de entrada para o grande mundo dos gestores de ativos. O banco de poupança se torna, assim, uma luz de family office ou um concierge financeiro para seus clientes – o primeiro ponto de contato que permite soluções individuais e torna todo o espectro de gestão profissional de ativos acessível de forma transparente.

Brock: Outro aspecto importante para o banco de poupança é o risco de desempenho. Se você oferece apenas gestão de ativos, o risco de desempenho recai inteiramente sobre o banco de poupança. Se esse gestor de ativos não tiver um bom desempenho, o tiro sairá pela culatra para o banco de poupança e o cliente mudará para a concorrência. Com o mercado, você transfere o risco de desempenho para os diferentes provedores de estratégia ou gestores de ativos. Se alguém tiver um desempenho ruim, ele ou ela será substituído sem comprometer o relacionamento com o cliente.

Quais são os seus requisitos de acesso para gestores de ativos e clientes?

Herrmann: Inicialmente, começaremos com cinco provedores piloto e planejamos abrir a plataforma no final do ano ou no início do ano que vem. Teoricamente, já poderíamos incorporar vários provedores, mas estamos conscientemente nos concentrando no crescimento impulsionado pela demanda. As caixas econômicas têm a oportunidade de participar ativamente e influenciar quais endereços devem ser representados na plataforma.

Oferecemos duas rotas de acesso para clientes finais: duas soluções baseadas em fundos (VV Select e VV Pure) a partir de EUR 25.000 e uma solução individual baseada em segurança (VV Premium) a partir de EUR 250.000. O único requisito é que, ao selecionar vários gestores, o respectivo volume mínimo de investimento deve ser respeitado.

Como são os preços? O que o cliente paga no final?

Herrmann: O cliente paga as mesmas condições da gestão de ativos tradicional no setor de caixas econômicas – geralmente entre 1 e 1,5% mais IVA, dependendo do perfil de risco escolhido. O banco de poupança tem a opção de adaptar as condições do cliente final individualmente. A caixa econômica recebe cerca de metade da taxa administrativa. Em mandatos com forte presença de títulos, a participação tende a ser um pouco menor, e em mandatos com forte presença de ações, ela é correspondentemente maior.

Maximilian Weiß (DWP Bank): O fator decisivo é que a outra metade dos termos já inclui os custos de transação do DWP Bank. Isso é uma novidade e torna a oferta muito transparente para as caixas econômicas. Você sabe exatamente qual retorno irá gerar com a solução.

Onde o cliente é oficialmente registrado como cliente e onde ele faz a reserva?

Herrmann: Diferentemente de algumas constelações com bancos cooperativos, onde os ativos saem do banco e o cliente é atendido diretamente por um funcionário do banco cooperativo, os ativos e o suporte permanecem inteiramente com o banco de poupança. Em tais modelos, a caixa econômica muitas vezes assume apenas um papel de acompanhamento; no mercado, porém, ela continua sendo a pessoa de contato central, sempre à disposição.

O cliente continua mantendo sua conta e depósito habituais na Sparkasse, que é simplesmente marcada com um marcador especial para o mercado. A visualização do portfólio também está disponível, como de costume, pelos canais do banco de poupança. Além disso, o cliente tem a opção de acessar relatórios detalhados com gráficos e visualizações atraentes por meio de um aplicativo Investify Tech. No entanto, o banco de poupança continua sendo o único contato em todos os momentos – não há comunicação direta entre os provedores da estratégia e o cliente final.

Como foi realizada a integração técnica nos sistemas existentes das caixas econômicas?

Brock: Para nós, esse era um projeto padrão. Temos ampla experiência em integração com sistemas bancários centrais e bancos custodiantes. Agora conectamos vários bancos custodiantes à nossa plataforma: incluindo Baader Bank , V-Bank, DZ-BANK, DWP Bank, FNZ Bank e em breve também FFB. A integração com o DWP Bank é extremamente importante para os bancos de poupança, pois faz parte de seu ecossistema.

Quando exatamente o mercado estará disponível para todos os bancos de poupança interessados ​​além da fase piloto?

Herrmann: Estamos prestes a iniciar a fase piloto, que envolverá dois bancos de poupança e cinco parceiros estratégicos. Atualmente ainda estamos aguardando a aprovação da associação; tecnicamente, estaremos prontos para operar em breve.

Quando olharmos para essa conversa daqui a cinco anos, o que precisa acontecer para você considerar o projeto um sucesso completo?

Herrmann: Estamos comprometidos com a penetração direcionada no setor de bancos de poupança, com foco principal nos 100 a 150 maiores bancos de poupança. De um total de 345 caixas econômicas, apenas cerca de 220 têm seu próprio departamento de private banking – vemos um grande potencial aqui. Nosso objetivo não é substituir os provedores de serviços bancários cooperativos existentes, mas oferecer aos bancos de poupança uma extensão valiosa de suas ofertas de serviços bancários privados. Dessa forma, eles não só podem atender seus clientes em pé de igualdade, mas também expandir sua influência no setor de patrimônio e garantir uma fatia maior dos ativos de seus clientes no longo prazo.

Weiß: Além dos números, é importante para nós criar uma oferta que nossos bancos de poupança gostem de usar e que os posicione como provedores de soluções para seus clientes. Os clientes estão familiarizados com plataformas de comparação de outras áreas, como depósitos e empréstimos, e farão cada vez mais comparações no futuro. Seria um grande sucesso se a caixa econômica pudesse oferecer uma ampla gama de soluções por meio do mercado VV e, junto com o cliente, selecionar a melhor oferta para ele.

Herrmann: O mercado ajudará as caixas econômicas a estabelecer uma nova forma de fidelidade do cliente. Por meio de soluções personalizadas, os clientes receberão aconselhamento profissional e exclusivo – e é justamente isso que cria confiança. A confiança é a moeda do futuro. Resumindo: não se trata apenas de um novo produto. Trata-se de uma nova autoimagem no private banking: soluções personalizadas dentro de uma plataforma de arquitetura aberta, em vez da tradicional escolha entre opções fixas como "Tenho A e B, decida agora".