Mittelstand: Vorwerk patronu: "Almanya'nın serbest düşüşte olduğunu görüyorum"

Altı yıl sonra yeni bir Thermomix piyasaya çıkıyor. Ünlü mutfak robotu, aynı zamanda Kobold elektrikli süpürgesini de satan Wuppertal aile şirketi Vorwerk tarafından üretiliyor. Mittelsten Scheid ailesine ait olan şirketin 2023 yılı cirosu 3 milyar avronun üzerinde olup, 2024 yılı sonu itibarıyla dünya çapında 100 binden fazla bağımsız satış elemanı istihdam edilmektedir. Capital, Thermomix'in yeni planları yayınlanmadan önce CEO ile görüştü.

Sermaye: Sayın Stoffmehl, Vorwerk’in işinin büyük bir kısmı, çoğunlukla müşterilerinizin evlerinde yapılan ürün tanıtımları aracılığıyla yürütülüyor. İyi bir satış elemanını ne oluşturur? Aynı zamanda psikolog mu olmanız gerekiyor? THOMAS STOFFMEHL: Giriş kriteri olarak psikoloji alanında lisans derecesine sahip olmanız gerekmiyor. Ama insanlarla iletişim kurarken iyi hissetmenin çok faydası oluyor. Bizim için önemli olan tek ölçüt, dünya çapındaki danışman sayımızdır. Çünkü eğer bu topluluğu büyütmeyi başaramazsak büyüyemeyiz. Ve ülkemizde doğrudan satışlar rekabete son derece bağımlıdır.

Peki bu tam olarak ne anlama geliyor? Bunu diğer satış organizasyonlarından biliyoruz: En iyi satış elemanlarının en büyük arabaları kullanmasına izin veriliyor mu? Evet, bazen arabalar elektrikli süpürge satışlarımızda rol oynuyor. Ama aynı zamanda satış yarışmalarımız da var mesela. Rekabet kültürü var. Bu bizim DNA'mızın ve işimizin doğal bir parçasıdır.

Temial çay makinesi, Vorwerk'in başarısızlığa uğrayan ürünlerinden biridir. Peki bunun sebebi neydi? Fikir şuydu: Thermomix danışmanları Temial'i neden satamıyor? Bir türlü işe yaramıyor. İnsanlar bir ürün serisini severler ve onu genişletmekle ilgilenmezler. Bu stratejik bir hataydı.

Heilbronn'un nüfusu 130.000'dir ve ICE bağlantısı yoktur. Ancak kent, girişimcilerin merkezi haline gelmek istiyor. Bu işe yarayabilir mi?

Birçok şirket kalifiye eleman sıkıntısı çekiyor. Vorwerk'in satış için serbest çalışan eleman bulması zor mu? Biz bu eksikliği hiç hissetmiyoruz, hatta kadrolu personelde bile.

Şu anda şirketlerden çok sayıda başka şikayet var, örneğin aşırı bürokrasi konusunda. Almanya'yı bir iş lokasyonu olarak nasıl görüyorsunuz? Benim kanaatimce felaket boyutunda olan konular var. Almanya, en cazip iş lokasyonları listesinde geriliyor. Hala serbest düşüşte olduğunu görüyorum. İstikrarlı bir hükümetin çözüm getireceğini umuyorum. Benim görüşüme göre esas itibariyle üç konu var: Birincisi, Almanya'da girişimcilik gerekli öneme sahip değil. Bunu teşvik etmek DNA'mızda yok. İkinci nokta: Herkes bürokrasiyi azaltmaktan bahsediyor. Ama bürokrasideki bu azalma aslında gerçekleşmiyor . Bu şizofrenik bir durum. Üçüncü nokta ise tamamen yanlış bir enerji politikasıdır; bu enerji fiyatlarıyla kendimizi tamamen piyasanın dışına fırlatıyoruz. Şu anda Fransa'da ikinci Thermomix fabrikamızı kuruyoruz. Enerji fiyatlarına baktığımızda orada bambaşka koşullarla karşılaşıyoruz. Bu inanılmaz bir lokasyon avantajı.