Enquête onder private banken: Adviseurs private banking moeten uitstekende co-drivers zijn

De auto rolt langzaam richting de kruising, mijn voet op de rem, maar voordat ik hem überhaupt kan intrappen, stopt de auto abrupt. Mijn rijinstructeur tikt met zijn pen op het passagiersraam. "Vlak voor links!", gromt hij. En als ik met 90 kilometer per uur over de landweg rijd, aarzelt hij geen moment om het gaspedaal helemaal in te trappen.

De onofficiële rijlessen met mijn broer, lang nadat ik mijn rijbewijs had gehaald, waren heel anders. Toen ik hem erop wees dat ik al een paar maanden niet had gereden, antwoordde hij: "Ik zal je vertellen waar je heen moet en in welke versnelling je moet schakelen." Het navigatiesysteem draaide op de achtergrond, maar zelden in het Duits, meestal in het Italiaans of andere talen – afhankelijk van waar zijn volgende vakantie of zakenreis gepland stond. Ik wil niet eens weten hoeveel ik zijn reparatiekosten heb opgedreven met mijn onervaren schakelmanoeuvres.

Maar mijn broer bleef kalm. Hij liet zich door zijn navigatiesysteem helpen concentreren, alert blijven en advies geven – zonder nerveus te remmen of zelfs maar het stuur vast te grijpen. In schril contrast met mijn rijinstructeur, die me gewoon rustig liet parkeren. Het is duidelijk welke van de twee typen passagiers beter advies zou geven.

De ideale consultant: persoonlijkheid wint

Anders dan bij vermogensbeheer sturen adviseurs in de pure adviesbranche niet de onderneming, maar monitoren ze de portefeuille, waarschuwen ze indien nodig voor verliezen of geven ze advies en beleggingstips. Net als aangename passagiers. En de persoonlijkheid van de adviseur is cruciaal voor succes. "Adviseren is mensenwerk en goede adviseurs zijn essentieel voor succesvolle verkopen", zegt Carsten Wittrock, partner bij adviesbureau Zeb. Hij is expert in vermogensbeheer en private banking. "Het is ook belangrijk dat adviseur en klant elkaar op gelijke voet ontmoeten", aldus Wittrock. Daarom is niet elk type adviseur geschikt voor alle segmenten.

Karsten Junge is het daarmee eens. Hij is partner bij adviesbureau Consileon, waar hij gespecialiseerd is in vermogensbeheer en vermogensbankieren. Empathie en psychologische vaardigheden worden steeds belangrijker. "Iedereen die niet effectief met klanten kan praten en hun motieven kan achterhalen, is binnenkort werkloos", is Junge ervan overtuigd.

Philipp Dobbert, hoofd vermogensbeheer en hoofdeconoom bij Quirin Privatbank, gaat nog een stap verder. De kwaliteit van het advies hangt niet af van de expertise van het beleggingsonderzoeksteam. "De sleutel is om de doelen en wensen van de beleggers te vertalen naar passende, efficiënte portefeuilles. Succesvol adviseren is een vak, geen magie", aldus Dobbert.

Junge van Consileon heeft een iets andere visie. Hij is van mening dat advies een duidelijk beleggingsadvies vereist, zelfs als dat niet van de individuele adviseur komt, maar gebaseerd is op het oordeel van het bedrijf. Wittrock van Zeb wijst er ook op dat "de prestaties goed moeten zijn, tenminste op de middellange termijn", zelfs als goede klantrelaties periodes van zwakte kunnen doorstaan.

Management winstgevender dan advies

En het opbouwen van zo'n goede klantrelatie is tijdrovend. "Over het algemeen is vermogensbeheer de meest winstgevende optie", zegt Wittrock. Steeds meer instellingen proberen hun vermogensbeheeractiviteiten uit te breiden. Vergeleken met advies is het minder tijdrovend, toekomstbestendiger wat betreft de discussie over commissies, en de aansprakelijkheidsrisico's van advies zijn ook lager. "Het is daarom verrassend dat advies bij sommige instellingen zelfs goedkoper is dan vermogensbeheer, terwijl het gezien de inspanning die het kost, juist andersom zou moeten zijn", aldus Wittrock.

Hoewel de volumes in de adviessector hoog blijven, verwacht Zeb een daling. Sommige banken stappen al af van dergelijke diensten of hebben de toetredingsdrempels verhoogd. Dit leidt ertoe dat andere banken advies als onderscheidend kenmerk gebruiken.

Enquête onder private banken over advies

Dit blijkt ook uit de resultaten van een onderzoek naar de adviesactiviteiten van private banks, uitgevoerd door het tijdschrift Private Banking. Geen van de deelnemende banken die adviesdiensten aanbieden, meldde een daling in de afgelopen jaren. Bijna twee derde van de deelnemers gaf aan dat hun adviesactiviteiten, gemeten naar beheerd vermogen, de afgelopen jaren waren toegenomen. Een derde rapporteerde een stabiele ontwikkeling. Over het geheel genomen lijken de activiteiten dus af te nemen ten gunste van vermogensbeheermandaten. Instellingen die gespecialiseerd zijn in adviesdiensten, breiden hun aanbod echter uit.

Volgens de resultaten van het onderzoek baseren de meeste deelnemende private banks (meer dan 87 procent) hun adviesdiensten op de omvang van het beheerd of geadviseerd vermogen, gevolgd door transactiegebaseerde beloningsmodellen. Een derde van de deelnemende instellingen hanteert ook vaste vergoedingen en prestatiegebaseerde beloningsmodellen.

Het is niet verrassend dat de aangeboden adviesmodellen zich richten op traditioneel, klantgericht beleggingsadvies. Dit wordt door 87,5 procent van de deelnemers aan het onderzoek aangeboden. Verschillende modellen volgen op de tweede plaats, aangeboden door bijna twee derde van de instellingen. Deze omvatten holistisch advies, een focus op ESG-onderwerpen en advies over alternatieve beleggingen zoals private equity of kunst. Digitaal en hybride advies, dat adviesdiensten combineert met digitale tools, staat op de laatste plaats.

AI is nog steeds een toekomstig onderwerp

In lijn hiermee geeft de helft van de deelnemende private banks aan dat digitalisering, zoals robo-advisory, de afgelopen drie tot vijf jaar geen impact heeft gehad op hun adviesactiviteiten. Een kwart meldt een licht positief effect. Twaalf procent meldt echter een extreem positief effect. De stemming is nog uitgesprokener als het gaat om kunstmatige intelligentie (AI). Meer dan de helft van de instellingen meldt dat het geen impact heeft gehad, en de rest meldt slechts een licht of licht positief effect.

Wanneer private banken echter gevraagd wordt hoe digitalisering en AI hun adviesactiviteiten de komende vijf jaar zullen veranderen, wordt hun groeiende invloed duidelijk. Slechts een achtste van de deelnemers aan het onderzoek verwacht geen impact te hebben op hun adviesactiviteiten. De helft verwacht een lichte tot matige positieve impact. Een kwart verwacht een sterke tot zeer sterke positieve impact.

Pagina twee: Enquête: Welke factoren zullen de adviesbranche in de toekomst beïnvloeden?, Regelgeving, de strijd om talent en noodzakelijke investeringen

De situatie is vergelijkbaar met die van AI. Bijna alle instellingen verwachten hier positieve effecten. Klaus Sojer, hoofd Private Banking Duitsland bij Warburg Bank, zei bijvoorbeeld: "Volgens ons heeft het toegenomen gebruik van AI en robo-advies de potentie om te leiden tot compleet nieuwe bedrijfsbenaderingen."

Dennis Herrmann, Hoofd Klantadvies Duitsland bij Berenberg Bank, ziet de positieve effecten van AI al. Dankzij AI en machine learning verlopen veel processen efficiënter en persoonlijker. "AI-gebaseerde tools maken een nauwkeurigere analyse van klantgegevens mogelijk, wat kan leiden tot betere adviesresultaten voor onze klanten", aldus Herrmann.

Bij de inzet van AI en digitale tools blijft menselijk contact cruciaal voor klanten. LGT gebruikt bijvoorbeeld uitsluitend AI om interne processen te optimaliseren. Digitalisering en andere technologieën maken het mogelijk om processen zoals portefeuillemonitoring en beleggingsvoorstellen te automatiseren en te personaliseren. De kwaliteit neemt toe, terwijl de kosten dalen.

Regelgeving is een belemmering

De ondervraagde private banken beoordeelden de regelgeving echter negatief. Terugkijkend op de afgelopen jaren beoordeelde slechts één deelnemer MiFID II en andere regelgevingskaders positief. Alle andere instellingen gaven aan negatief te worden beïnvloed. Herrmann bekritiseerde bijvoorbeeld het feit dat Basel III en MiFID II Berenberg dwongen "zijn adviesprocessen te herzien en aan te passen".

De winnaars zijn echter de klanten. MiFID heeft de openbaarmakingsvereisten voor adviseurs aangescherpt, "waardoor de focus op de belangen van de klant nog meer is komen te liggen", aldus Herrmann. Wittrock van Zeb ziet de regelgeving ook als een "aanzienlijk obstakel" voor adviesdiensten, "aangezien de toch al hoge informatie- en documentatievereisten de afgelopen jaren nog verder zijn toegenomen."

Het beeld zal de komende jaren slechts licht veranderen. Hoewel de impact van regulering op de adviesbranche als iets minder negatief wordt ingeschat, verwacht slechts een kwart van de respondenten positieve effecten.

Strijd om talent

Deelnemers aan het onderzoek zijn echter verrassend optimistisch over de volgende generatie, zowel wat betreft de volgende generatie adviseurs als de eisen van de volgende generaties klanten. Bijna alle instellingen verwachten positieve resultaten, terwijl de sector in het algemeen klaagt over het tekort aan geschoolde arbeidskrachten, zoals Wittrock ook bevestigt. Bovendien is er concurrentie tussen banken, die hele teams wegkapen "om de voorwaarden te scheppen voor agressieve groei". Verschillende instellingen bevestigen dit. Zowel concurrenten die de markt betreden als gevestigde bedrijven concurreren om ervaren adviseurs en hun klantenbestand.

Zonder talent geen toekomstzekerheid. Hoewel adviseurs cruciaal zijn voor het succes van banken, mogen ze hun digitale aanbod niet verwaarlozen, benadrukt Wittrock. Veel instellingen zijn nog niet klaar voor de toekomst. Een grote tekortkoming is de kwaliteit van hun advies. "Veel analyses en mystery shopping-onderzoeken tonen aan dat veel aanbieders nog ruimte voor verbetering hebben in hun interacties met klanten, hun betrokkenheid bij hun persoonlijke situatie en behoeften, en de ontwikkeling van passende beleggingsvoorstellen", aldus Wittrock.

Goed, toekomstbestendig advies omvat ook een digitaal aanbod. Dit geldt niet alleen voor cliënten, maar ook voor de adviestools die adviseurs kunnen gebruiken. Wittrock bekritiseert: "Dit aspect wordt vaak nog verwaarloosd, vooral bij traditionele instellingen, omdat de traditionele cliëntenkring relatief ouder is." De toekomst ligt echter bij de jongere, digitaal vaardigere generatie.

Noodzakelijke investeringen in consultancy

De deelnemers aan het onderzoek van onze redactie zijn het erover eens dat ze deze wedstrijd voor klanten en adviseurs willen winnen. Met uitzondering van één private bank investeren alle instellingen al in hun adviesactiviteiten of zijn van plan dit uiterlijk binnen een jaar te doen.

Tobias Leps van Bethman Bank zegt: "Om toekomstbestendig te zijn, zijn voortdurende investeringen noodzakelijk. Dit geldt voor de IT-infrastructuur, de uitbreiding van producten en diensten en natuurlijk ook voor ons personeel." De overname van Hauck Aufhäuser Lampe onderstreept de ambities van de bank om haar adviesdiensten uit te breiden.

Herrmann van Berenberg merkt op dat hoewel de vraag naar beleggingsadvies toeneemt, banken zich toch terugtrekken uit deze sector. "Daarom willen we onze adviesstaf uitbreiden", legt hij uit.

Voordat private banken de arbeidsovereenkomsten van hun toekomstige adviseurs ondertekenen, is het misschien geen slecht idee om hen uit te nodigen voor een ritje om hun kwaliteiten als passagier te testen.