Cuándo vender su negocio: antes de que sea demasiado tarde

Como emprendedor fundador, es difícil no estar siempre enamorado de tu bebé. Creaste algo de la nada, lo cuidaste a lo largo del camino y construiste algo realmente grandioso. Hasta que tu bebé deja de crecer, tu rentabilidad cae con la creciente competencia, y la montaña rusa empieza a acelerarse en la dirección equivocada, con los ingresos disminuyendo , en lugar de subir como antes.

Es muy fácil querer mantener el rumbo y esperar que las cosas mejoren en el futuro. Dependiendo de la causa raíz de la caída, como un declive económico temporal, es muy posible que la situación se recupere. Pero hay momentos en que la causa raíz no se puede solucionar o, peor aún, continúa creciendo en la dirección equivocada.

En esos escenarios, necesita saber cuándo apretar el gatillo para salvar el valor restante antes de que su negocio valga cero. Esta publicación le ayudará a identificar qué buscar y cómo lograr un aterrizaje suave para usted y sus accionistas cuando la situación empiece a empeorar.

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Un estudio de caso sobre Joe's Bikes

Conoce a Joe's Bikes, un vendedor ficticio de bicicletas eléctricas ("eBikes"). Fueron pioneros en la comercialización de bicicletas eléctricas online, lanzando su sitio web en 2018. Experimentaron un crecimiento vertiginoso en los años siguientes, incrementando sus ingresos de 0 a 20 millones de dólares en 2022. Sin embargo, poco después, se encontraron con mucha más competencia de otros vendedores de bicicletas eléctricas online, y la efectividad de su publicidad en Google empeoró considerablemente.

Sus ganancias, que habían alcanzado un máximo de 2 millones de dólares en 2022, cayeron rápidamente a 1 millón de dólares en 2023 con el aumento de los costos de publicidad para abrirse paso entre la multitud de competidores adicionales en línea.

Pero entonces Joe notó que algo realmente extraño empezó a suceder en 2024: vio que su coste por clic empezaba a duplicarse en Google , lo que significaba que su coste de adquisición de clientes también se duplicaría. Y vio que su número de clics desde Google empezaba a reducirse a la mitad, en gran parte debido a la invención de motores de inteligencia artificial como ChatGPT (que le quitaban tráfico a Google) y al propio Google rediseñando sus páginas para dar a sus propios resultados de IA mayor visibilidad en la parte superior de los resultados de búsqueda (en detrimento de los enlaces de búsqueda tradicionales en la parte inferior de la página).

La duplicación del coste por clic significaba que sus ganancias se reducirían gradualmente a cero con sus ingresos actuales, y la reducción a la mitad de su tráfico implicaba que sus ingresos probablemente se reducirían a la mitad, de 20 millones a 10 millones de dólares durante el próximo año, lo que sugería enormes pérdidas en el futuro. Esto aún no se veía reflejado en sus estados financieros de 2023, pero sabía que se avecinaba una tormenta en sus proyecciones para 2024.

Si este caso práctico le resulta familiar, es porque la mayoría de las empresas de comercio electrónico , en la mayoría de las categorías de productos, experimentaron alguna de las situaciones mencionadas durante sus propias curvas de crecimiento en los últimos dos años. Ahora bien, ¿qué podemos hacer al respecto?

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¿Cuales son las opciones de Joe?

Opción 1: Superar la tormenta. Joe podría no hacer nada y simplemente "esperar" que sus problemas publicitarios mejoraran. Pero a menos que Joe pudiera explorar nuevos canales de marketing (por ejemplo, la distribución de sus bicicletas eléctricas a través de minoristas como Dick's Sporting Goods), sus métricas publicitarias podrían no mejorar nunca si solo se centraba en la publicidad en buscadores. Nunca se deben tomar decisiones comerciales con la palabra "esperanza" de por medio, por lo que este camino no tiene sentido.

Opción 2: Reestructurar su negocio. Quizás a Joe le parezca bien ver cómo sus ingresos caen de $20 millones a $10 millones, siempre y cuando encuentre una manera de recortar sus gastos para que las pérdidas proyectadas se conviertan en una pequeña ganancia que le permita mantener su estilo de vida. Pero estamos hablando de muchos recortes (alrededor del 70%) para que Joe alcance su objetivo. Y eso tampoco parece una solución razonable.

Opción 3. Vender el negocio: Por qué aún se puede. Sí, Joe podría haberlo vendido un año antes por $10 millones (cinco veces sus $2 millones de ganancias de entonces). Pero eso ya es historia, y no debería perseguir esa cifra. Todavía puede vender hoy por $5 millones (cinco veces sus $1 millón de ganancias del año anterior que acaba de cerrar).

Esto representaría $5 millones más que los $0 que obtendría el próximo año, si las ganancias realmente están en camino de grandes pérdidas. Suponiendo que Joe pueda actuar con rapidez para encontrar un comprador y lograr el cierre, este es el mejor camino a seguir. Pero cuanto más tarde en llegar a la meta, menos probable será que este camino funcione, ya que las ganancias comienzan a disminuir en los informes financieros de los próximos meses. Joe debe actuar con rapidez.

¿Qué hará Joe?

Si Joe es el único propietario, el camino que debería seguir es una decisión personal, basada en sus objetivos personales. Pero si Joe tiene accionistas, debe proteger sus intereses y, en este caso, vender ahora antes de que sea demasiado tarde , al menos les ofrecerá a sus inversores una salida a una valoración razonable que les generaría una buena rentabilidad de su inversión.

Debería aprovechar esa "victoria", que sus inversores apreciarían y estarían dispuestos a respaldarlo de nuevo en su próxima aventura. Porque si Joe no vende ahora y permite que sus ingresos y ganancias caigan, lo que resultaría en una línea de tendencia desastrosa, nunca podrán vender, y sus inversores perderán todo el dinero invertido y, lo que es más importante, su fe en Joe.

Cómo crear indicadores líderes para su negocio

Joe tuvo la suerte de establecer métricas para predecir la salud futura de su negocio. La mayoría de los emprendedores viven en el presente y simplemente monitorean su éxito y toman decisiones basadas en resultados históricos. Necesitas descubrir cómo predecir el rumbo de tu negocio para enterarte de las malas noticias que podrían llegar antes de que realmente te afecten, y así tener tiempo de reaccionar y tomar las medidas necesarias con antelación.

En el caso de Joe, su indicador principal eran los clics y el coste por clic de su campaña de Google, que podía monitorizar en tiempo real. En cuanto vio que iban en la dirección equivocada, supo que era el momento de actuar. Recuerde, un comprador de su negocio está estudiando el historial financiero, que aún pinta bien para este. Solo Joe sabía de la tormenta que se avecinaba. Necesita averiguar qué indicadores principales salvarán a su negocio de una tormenta inminente, con tiempo para buscar refugio mientras pueda.

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Reflexiones finales

Así que, un par de reflexiones finales. Primero, dejen de perseguir valoraciones históricas máximas que quizá nunca se vuelvan a alcanzar. Más vale pájaro en mano que dos volando, sobre todo si perciben que el negocio va a la baja.

En segundo lugar, asegúrese de contar con indicadores adelantados que le permitan activar rápidamente su estrategia con tiempo suficiente para un aterrizaje suave. De lo contrario, prepárese para un colapso total, destruyendo por completo el valor de sus acciones y su reputación ante los inversores.