Cómo una demanda contra agentes inmobiliarios salió mal

El 15 de marzo de 2024, la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR), con sede en Chicago, hizo un anuncio sorprendente: en respuesta a dos demandas colectivas de 2019, finalmente acordó un acuerdo por un monto de $626 millones y prometió cambios drásticos en el sector inmobiliario. La demanda alegó que la NAR tenía un poder de mercado excesivo que le permitía generar comisiones generosas para sus agentes, lo que se tradujo en precios de vivienda más altos para los posibles compradores.

Un año después, algunos bufetes de abogados ganaron millones de dólares, pero el acuerdo proporcionó escasos beneficios a los posibles propietarios, salvo algunas aclaraciones importantes sobre la estructura de las comisiones de los agentes. De hecho, la demanda se basó en un error sobre el alcance del poder de mercado de la NAR. Ese error provocó un efecto dominó de nuevos errores en la solución del supuesto problema.

La principal solución propuesta en la demanda consistía en eliminar la información en línea sobre las comisiones de los agentes inmobiliarios. La idea era otorgar mayor poder a los compradores para que negociaran libremente con su agente el monto de la comisión. Pero lo que en teoría parecía bien para algunos era, en realidad, una ingenua incomprensión del buen funcionamiento del mercado inmobiliario en la práctica.

Una lección aprendida: una demanda empeñada en suprimir información valiosa del mercado es una tarea inútil con consecuencias imprevistas que pueden perjudicar más que beneficiar. Una segunda lección: a veces, lo que parece un poder de mercado excesivo es en realidad el resultado de que compradores y vendedores deciden libremente el precio de un servicio de alto valor.

Un poco de historia y más detalles: antes, cuando se vendía una casa, se deducía una comisión tradicional del 6% del precio de venta, que normalmente se dividía entre el agente del comprador y el del vendedor, recibiendo cada uno un 3%. La teoría de la demanda era que si se podía reducir la comisión, también se reducirían los precios de las viviendas en todo el país.

Así es como la demanda prometía trastocar el mercado inmobiliario y reducir los precios de las viviendas.

En primer lugar, impulsó la prohibición de la información sobre el pago de comisiones en los servicios de listado múltiple (MLS) para que los compradores no fueran encaminados por sus agentes hacia las viviendas con las comisiones más altas. Tras el acuerdo, ya no se permite la información sobre el reparto de comisiones en el servicio de listado.

En segundo lugar, se aclaró que los vendedores de viviendas podían elegir libremente su propia estructura de comisiones, en lugar de la tradicional distribución del 3%-3%. Por ejemplo, un vendedor podría pagar a su agente inmobiliario, digamos, el 3%, y al agente del comprador, el 1%. O tal vez pagar el 3% al agente inmobiliario y el 0% al agente del comprador. En cambio, los compradores podrían acordar su propia comisión y negociar los términos directamente con su agente.

La idea era empoderar a los compradores y vendedores entregándoles las claves de la negociación con infinitas posibilidades para reducir las comisiones de los agentes.

En primer lugar, la prohibición de información de la MLS ha sido prácticamente una broma en cuanto a detener la información sobre la división de comisiones. Esto demuestra que cuando la información es valiosa en el mercado, la gente siempre encuentra una solución.

Según se informa, en algunas casas en venta, los agentes inmobiliarios dejan tres galletas en la encimera de la cocina, un llavero con el número 3 o incluso la película " Tres Amigos" en la televisión para indicar sutilmente la comisión del 3% que se paga al agente comprador. Un artículo reciente de The New York Times convirtió esto en una historia sobre agentes inmobiliarios que actúan como supuestos villanos que evaden las nuevas políticas.

De hecho, es una respuesta racional a una solución política irracional que intenta eliminar la información del mercado.

De hecho, salvo algunas historias como estas, la mayoría de los agentes no se comportan de forma tan extravagante. Sin que el MLS indique la distribución de comisiones en línea, el sistema es mucho más engorroso. Un agente del comprador que pretende mostrar diez casas a un cliente tiene que hacer diez llamadas o mensajes de texto para averiguar la estructura de la distribución de comisiones.

En segundo lugar, la teoría del demandante era que, una vez que compradores y vendedores tuvieran la facultad de negociar comisiones más bajas, estas bajarían, al igual que los precios de las viviendas. Sin embargo, un año después, muy poco ha cambiado, salvo que ahora los agentes tienen una conversación directa con sus compradores sobre quién les pagará. Ese es el único beneficio de la demanda.

“Ha generado un mayor nivel de transparencia entre los compradores y sus agentes, lo cual considero fantástico”, afirmó Harvey Blankfeld, agente inmobiliario de Las Vegas, citado en un artículo reciente sobre el tema. Los compradores de vivienda ahora deben firmar un contrato por adelantado con su agente sobre la estructura de la comisión y comprometerse a pagar si el vendedor no lo hace. “Sin embargo, esto no ha afectado los costos aquí en Las Vegas”, señaló Blankfeld.

Los demandantes en la demanda parecieron olvidar que pocos compradores quieren aportar el dinero para pagar a su agente, cuando antes era el vendedor quien lo pagaba. Ponerlos en apuros genera más estrés y presión en torno a la compra de una vivienda.

Como resultado, los vendedores que pensaban ahorrar dinero pagando, por ejemplo, un 3% a su propio agente y un 0% al agente del comprador se enfrentaron a muchos problemas inesperados. Cuando los compradores descubren este acuerdo, lo más probable es que sea el momento de buscar otra propiedad que pague a su agente. Un grupo más pequeño de compradores se traducirá en menos ofertas y precios de vivienda más bajos. Esto explica la falta de cambios en la estructura de comisiones un año después. La tradicional distribución del 3%-3% parece ser un equilibrio hacia el que el mercado tiende naturalmente.

De hecho, el mayor cambio con respecto al año pasado es que los abogados del demandante se enriquecieron enormemente. Se llevaron un tercio del acuerdo (208 millones de dólares) y los aproximadamente 50 millones de propietarios afectados recibirán un promedio de 8 dólares si se molestan en solicitar una indemnización por daños pasados.

La NAR no es un oligopolio todopoderoso, contrariamente a lo que informa The New York Times . Empresas como Open Door y Redfin suelen pagar comisiones cercanas al 2%, pero no son tan populares, con menos del 1% del mercado. La venta por propietario (FSBO) es otra opción para cualquier propietario. La mayoría la descarta porque obtendrá un precio de vivienda más bajo y más complicaciones para venderla. La cuota de mercado de FSBO alcanzó un mínimo histórico del 7% en 2023, según las estadísticas de la NAR .

En otras palabras, aunque existen alternativas, la mayoría de los compradores y vendedores no ven el valor de la propuesta. Cualquier nueva inmobiliaria interesada podría entrar al mercado pagando comisiones más bajas, pero esto es poco común. Más de 9 de cada 10 compradores y vendedores de viviendas aparentemente prefieren el enfoque tradicional de tener una interacción muy personal con un agente de una inmobiliaria de confianza.

El motivo: Se recordó a compradores y vendedores que los agentes inmobiliarios ofrecen valor tangible e intangible, y que a menudo es difícil de prever para los recién llegados. Tienen contactos con proveedores de servicios de confianza, verifican todo, desde plomería hasta techos, comprenden el valor justo de mercado de una vivienda en comparación con otras de la zona y ofrecen una visión intuitiva de la posición negociadora del comprador o del vendedor.

Además, hay intangibles que incluyen que un agente navegue por los gustos idiosincrásicos de un cliente que pueden diferir de los del cónyuge, el entorno local, el estilo de la casa y mucho más.

Al intentar ocultar información importante sobre la divulgación de comisiones en el MLS, la consecuencia imprevista de la demanda de la NAR podría haber sido una disminución en el número de nuevos propietarios, incapaces de pagar en efectivo a sus agentes. Afortunadamente, el mercado innovó con trucos de información que ayudaron a estos posibles propietarios a evitar un problema.

La costumbre, con casi 80 años de antigüedad, de que los vendedores paguen a los agentes de los compradores una comisión de aproximadamente el 3 % puede tener sus defectos, pero la principal ventaja de contar con normas basadas en comisiones es la simplicidad y la transparencia de la información, que facilitan las transacciones complejas y altamente emotivas. Como hemos visto, la gente nunca es más astuta cuando hay dinero de por medio.

Un año después de la sentencia, en la mayoría de los casos, volvemos al punto inicial en cuanto a la comisión del 5%-6% pagada por el vendedor. Compradores y vendedores transmitieron señales al mercado de que este era su resultado preferido en la mayoría de los casos, pero la flexibilidad aún ofrece opciones como la venta por propietario. No necesitábamos una costosa demanda para confirmarlo.

Si bien una mayor transparencia en la estructura de comisiones entre compradores y vendedores fue un resultado necesario y bienvenido, algunas modificaciones simples al acuerdo del agente del comprador podrían habernos ahorrado la factura legal de $600 millones que enriqueció principalmente a los abogados.

Craig J. Richardson es Profesor Distinguido de Economía de la Cátedra Truist en la Universidad Estatal de Winston-Salem. Su esposa, Cathy Richardson, es agente inmobiliaria.