Ambiente de trabalho saudável contribui para bons resultados nas empresas

As famílias brasileiras deverão gastar perto de R$ 8,2 trilhões ao longo de 2025. Com base na atual estimativa de 2% de crescimento do Produto Interno Bruto (PIB), tal movimentação corresponderá a um aumento real de 3,01% ante 2024. Os dados do IPC Maps 2025 - levantamento anual feito pela consultoria IPC Marketing Editora - mostram que a economia nacional segue aquecida. E as vendas também.

Em um cenário como esse, empresários tendem a tentar extrair o máximo de suas equipes. Mas qual o limite para a pressão a ser exercida sobre os colaboradores? Trata-se de pergunta sempre presente. E que tem mais de uma resposta.

Thiago Lupatini, sócio-fundador da mentoria FoodClub, destaca o reflexo do ambiente harmonioso de trabalho na relação com o cliente. "O bom atendimento nasce de um ambiente de trabalho saudável, estruturado e humano. Atender bem o cliente não pode ser sinônimo de esgotar emocionalmente aquele que entrega essa experiência", argumenta ele.

Atendimento de excelência, vale lembrar, não se faz via improviso. Processos claros, metas alcançáveis e boas práticas padronizadas balizam o caminho até esse ponto de chegada. Gustavo Malavota, cuja empresa, a Mola Educação, já treinou mais de 170 mil vendedores, relata: "Gosto muito de falar sobre pressão nas palestras. Por exemplo, falo da panela de pressão. Ela serve para acelerar o processo, não para queimar o alimento. O mesmo acontece com as equipes. Quando acertamos o limite da pressão, de acordo com a capacidade do time e dos indivíduos, conseguimos obter grandes resultados. Quando erramos esse limite, comprometem-se o time e a produtividade".

Variáveis

Um vendedor quase sempre lida com a mais imprevisível dentre todas as variáveis: o comportamento humano. Às vezes surge um cliente difícil. Não seria o caso de pedir que também ele tivesse empatia para com o vendedor, e não apenas o contrário?

"Sobre a empatia dos clientes: é desejável, mas não pode ser precondição para um bom atendimento. O time precisa ser treinado para lidar com diferentes perfis e situações. Porém, a empresa tem o dever de proteger seus colaboradores de excessos, bem como o de criar um espaço onde eles possam ter suporte para casos extremos", afirma Jacinto Miotto Neto, sócio da Auddas, empresa de consultoria de estratégia, gestão e governança.

O debate sobre o limite de exigências aos funcionários da linha de frente, que tratam diretamente com os compradores, é amplo e abarca reflexões sobre mudanças estruturais no papel desses profissionais.

Confiança

"Hoje, vender não é convencer. É entender. Vivemos um cenário no qual as decisões de compra são cada vez mais complexas", diz Bruno Rodrigues, CEO da BCR.CX, companhia focada em soluções para o atendimento ao cliente. "Os consumidores - sejam pessoas ou empresas - estão mais criteriosos, mais pressionados e, ao mesmo tempo, mais perdidos em meio a tantas opções. Nesse contexto, o vendedor precisa assumir o papel de conselheiro e confiança. Alguém que não empurra produtos, mas que ajuda o cliente a enxergar com clareza qual caminho resolverá o problema dele."

Estudiosos do setor, no entanto, acreditam que a área de vendas de uma empresa sempre terá as características - e as exigências - que tem. "Nos dias de hoje, diante da competitividade entre as empresas, todos os funcionários tendem a sofrer pressão", afirma Douglas Zela, palestrante e dono de programa de rádio sobre empreendedorismo. "Clientes têm a opção da internet para a comparação de produtos e preços, possibilidades de compra, uma grande quantidade de informações. E a Inteligência Artificial está batendo em nossas portas, podendo substituir algumas profissões e expondo as empresas ao surgimento de novos concorrentes a qualquer momento."

Outros, porém, pedem atenção aos limites do que se pode exigir dos funcionários. Limites legais, inclusive. "Sob o ponto de vista das leis, sem dúvida há espaço para a empresa cobrar resultados de seus colaboradores. Mas isso desde que o faça dentro dos limites da legalidade e da dignidade da pessoa humana, que é valor legal fundamental em nosso sistema", adverte o advogado e consultor jurídico Daniel de Lima Cabrera. "O que caracteriza assédio moral organizacional não é a cobrança em si, mas a forma reiterada, abusiva e humilhante com que essa cobrança é conduzida, causando constrangimento, medo ou degradação do ambiente de trabalho."

Cabrera acrescenta uma ponderação: "O limite para a pressão sobre colaboradores é inversamente proporcional ao nível de organização de uma empresa. Na medida em que há regras, valores corporativos, políticas internas, esse limite vai ficando mais claro para todos. Isso traz uma maior qualidade de monitoramento, além de mais agilidade no encontro de alternativas a uma pressão que resvale na dignidade do colaborador".

Diferencial

Rodrigues, da BCR.CX, destaca a importância do preparo da equipe. "A pressão por resultado continua existindo - e deve existir. Mas, sem preparo, clareza de função e apoio das lideranças, ela vira desgaste. Aprendemos que vender bem não nasce de script ou pressão. Nasce de repertório, inteligência de negócio e capacidade real de resolução. A tecnologia nos ajuda - com plataformas que trazem dados, timing e integração -, mas o diferencial sempre será humano. O melhor atendente é aquele que consegue entender o cliente melhor do que ele próprio."