Vender imóveis: os cinco erros mais caros cometidos por particulares

Centenas de milhares de francos a mais ou a menos: se o mandato for concedido por conveniência à primeira pessoa que aparecer, como um amigo seu, um arquiteto, um advogado ou um banqueiro, você corre o risco de cometer erros caros.

Um caso da Suíça Oriental ilustra isso claramente: três herdeiros que nunca haviam vendido um imóvel antes depositaram sua confiança cega no executor testamentário que administraria seu patrimônio. Eles estavam convencidos de sua competência — um erro, como se viu.

O executor imobiliário anunciou a casa unifamiliar em uma área residencial atraente por um milhão de francos suíços sem maiores investigações – bem abaixo do valor de mercado. Somente quando um co-herdeiro levantou dúvidas e consultou corretores imobiliários independentes é que seu verdadeiro potencial veio à tona: pelo menos 1,45 milhão de francos suíços seria um valor realista. A casa foi finalmente vendida por 1,6 milhão de francos suíços.

"Muitas pessoas deixam muito dinheiro na mesa, essencialmente por pura ignorância", alerta o economista Patrice F. Choffat. Ele analisa criticamente o setor imobiliário e escreveu um livro com o subtítulo "Um Guia para Vender Imóveis pelo Preço Máximo".

A psicologia de mercado é implacável. Quem oferece um imóvel por um preço muito baixo desperdiça um potencial valioso desde o primeiro dia. "Com o preço inicial, os vendedores estabelecem uma âncora psicológica na mente dos potenciais compradores", explica Choffat. É improvável que os compradores ofereçam voluntariamente um valor significativamente maior do que o preço inicial. Na verdade, eles até tentarão baixar ainda mais o preço.

Claro, o oposto também é arriscado: um preço muito alto assustará compradores sérios, o imóvel permanecerá online por meses e logo será considerado um "problema de prateleira". Os interessados ​​esperarão para ver, na esperança de que o imóvel logo esteja disponível por menos.

Assim como os herdeiros, muitos confiam a tarefa a uma pessoa de confiança — o advogado da família, o banco ou um colega. No entanto, muitas vezes falta o conhecimento de mercado necessário. "Essas atribuições são complicadas, também devido a conflitos de interesse", afirma Ruedi Tanner, presidente da Câmara Suíça de Corretores de Imóveis (SMK). Comissões de 2% a 3% tornam a venda de imóveis um negócio lucrativo.

Bancos como ZKB, Raiffeisen e VZ Vermögenszentrum, bem como seguradoras como Swiss Life e Helvetia, há muito tempo criaram seus próprios departamentos imobiliários e de corretagem. "Os interesses dos clientes nem sempre contam", alerta Patrice Choffat; muitas vezes, a aquisição de mandatos adicionais tem prioridade.

Portanto, a recomendação é obter várias cotações, comparar ofertas de corretores independentes e analisar cuidadosamente o contrato. Também é crucial solicitar referências e as qualificações do candidato. Por exemplo, uma qualificação de corretor de imóveis reconhecida federalmente é reconhecida.

Fotos profissionais e um marketing forte não são um luxo, são essenciais. Quem tira fotos baratas ou anuncia sem muito cuidado vai incutir um preço baixo na mente dos compradores – e rapidamente desperdiçar centenas de milhares de francos.

Ofertas baratas e gratuitas de corretores e novatos no mercado imobiliário são igualmente enganosas. Mandatos supostamente gratuitos, em particular, frequentemente terminam em discussões sobre as letras miúdas. Esses corretores, em vez disso, tentam exigir uma comissão do comprador. Isso é "fraude", diz Ruedi Tanner. Nenhum corretor respeitável consegue representar os interesses do vendedor e do comprador ao mesmo tempo.

Um dos maiores erros é um contrato de corretagem sem incentivos suficientes. Se for acordado apenas um preço fixo ou uma comissão fixa, o corretor geralmente pressionará por um fechamento rápido – mesmo às custas do vendedor, se necessário. Pouquíssimos estenderão seus esforços de venda por dois ou três meses para potencialmente alcançar um preço de venda mais alto.

"Os corretores chegam a negociar preços mais baixos com os clientes", diz Patrice Choffat. Uma abordagem melhor é um sistema de bônus-penalidade: uma comissão base de cerca de 2%, mais uma participação de 10% nos lucros do excedente se o corretor vender acima da estimativa – e menos se não atingir o valor esperado. No entanto, definir um preço inicial realista também continua sendo crucial aqui.

Em Zurique, Zug e Genebra, os preços dos imóveis de luxo disparam há anos, enquanto nas regiões periféricas o mercado estagnou. É exatamente aqui que o joio se separa do trigo: um corretor de imóveis familiarizado com o mercado local sabe se deve anunciar um prédio de apartamentos em uma localização atraente na cidade por CHF 1,5 milhão ou CHF 1,8 milhão – e se os compradores tentarão superar uns aos outros em um processo de licitação. Na prática, o resultado final em boas localizações na cidade pode agora ultrapassar CHF 2 milhões.

Por outro lado, quem vende sem valores comparáveis ​​está baseando sua decisão em preços desatualizados e subestimando a demanda. O resultado: uma venda bem abaixo do valor.

Um artigo do « NZZ am Sonntag »