Mittelstand: il capo della Vorwerk: "Vedo la Germania in caduta libera"

Dopo sei anni arriva sul mercato un nuovo Bimby. Il noto robot da cucina è prodotto dall'azienda familiare Vorwerk di Wuppertal, che vende anche l'aspirapolvere Kobold. Di proprietà della famiglia Mittelsten Scheid, nel 2023 ha registrato un fatturato di oltre 3 miliardi di euro e alla fine del 2024 impiegava più di 100.000 venditori indipendenti in tutto il mondo. Capital ha parlato con l'amministratore delegato prima che venissero pubblicati i nuovi piani per Thermomix.

Capitale: Signor Stoffmehl, gran parte dell’attività della Vorwerk si svolge attraverso dimostrazioni di prodotti, spesso nelle case dei vostri clienti. Cosa contraddistingue un buon venditore? Bisogna essere contemporaneamente psicologo? THOMAS STOFFMEHL: Non richiediamo una laurea in psicologia come criterio di ammissione. Ma avere un buon feeling quando si ha a che fare con le persone aiuta molto. Per noi l'unico parametro importante è il numero dei nostri consulenti in tutto il mondo. Perché se non riusciamo ad espandere questa comunità, non potremo crescere. E la vendita diretta nel nostro Paese è fortemente dipendente dalla concorrenza.

Cosa significa esattamente? Lo sappiamo da altre organizzazioni di vendita: ai migliori venditori è consentito guidare le auto più grandi? Sì, a volte le automobili giocano un ruolo nelle nostre vendite di aspirapolvere. Ma abbiamo anche dei concorsi di vendita, per esempio. Esiste una cultura della competizione. È parte integrante del nostro DNA e della nostra attività.

La macchina per il tè Temial è un esempio di prodotto Vorwerk che ha fallito. Qual era il motivo? L'idea era: perché i consulenti Thermomix non possono vendere anche il Temial? Semplicemente non funziona. Le persone amano una linea di prodotti e non hanno alcun interesse ad ampliarla. Fu un errore strategico.

Heilbronn ha 130.000 abitanti e non è collegata con l'ICE. Ciononostante la città vuole diventare un centro per le start-up. Può funzionare?

Molte aziende soffrono di carenza di lavoratori qualificati. È difficile per Vorwerk trovare lavoratori autonomi per le vendite? Non avvertiamo affatto questa carenza, nemmeno tra i dipendenti.

Attualmente ci sono molte altre lamentele da parte delle aziende, ad esempio sull'eccessiva burocrazia. Come vede la Germania come sede aziendale? Ci sono questioni che, a mio parere, sono una catastrofe. La Germania sta scivolando giù nella classifica delle sedi imprenditoriali più attraenti. Lo vedo ancora in caduta libera. Spero che un governo stabile possa trovare una soluzione. A mio avviso, le questioni sono sostanzialmente tre: in primo luogo, l'imprenditorialità in Germania non ha la necessaria importanza. Promuoverlo non è nel nostro DNA. Secondo punto: tutti parlano di ridurre la burocrazia. Ma questa riduzione della burocrazia in realtà non si sta verificando . Questa è una situazione schizofrenica. Il terzo punto è la politica energetica totalmente sbagliata: con questi prezzi dell'energia ci stiamo catapultando completamente fuori dal mercato. Stiamo attualmente costruendo un secondo stabilimento Thermomix in Francia. Per quanto riguarda i prezzi dell'energia, lì troviamo condizioni completamente diverse. Si tratta di un incredibile vantaggio in termini di posizione.