« Nous continuerons d’investir à Lisbonne », déclare le PDG de la licorne américaine Iterable

En août, Sam Allen a pris la direction d'Iterable. Le nouveau PDG de la licorne américaine s'est exprimé avec enthousiasme sur le hub de Lisbonne et le rôle qu'il pourrait jouer dans l'expansion de l'entreprise en Europe , un marché qu'il a identifié comme prioritaire pour la croissance de l'entreprise technologique. Grâce à l'intelligence artificielle (IA), cette dernière développe une plateforme marketing multicanal utilisée par plus de 1 200 marques dans plus de 50 pays.

La croissance sera organique, mais pas seulement. Sam Allen, qui, au cours de ses nombreuses années chez Salesforce, a été responsable de plus d'une vingtaine de transactions de fusions et acquisitions (M&A), admet que, pour l'instant, l'achat n'est pas dans ses priorités immédiates, mais qu'il est dans ses plans.

À l'automne, il devrait se rendre à Lisbonne pour visiter le hub , qui fêtera son premier anniversaire en septembre. Il est enthousiaste quant à la croissance de l'équipe. « Je ne sais pas comment s'est déroulée l'expérience avec Cloudflare, mais nous avons rencontré un franc succès à Lisbonne. Je ne vois aucune raison pour que nous ne continuions pas sur cette lancée », répond-il lorsqu'on lui demande s'il ressent les contraintes soulignées par Matthew Prince, PDG de l'entreprise technologique nord-américaine.

Avec six bureaux — dont trois internationaux (Londres, Lisbonne et Sydney) — la licorne emploie plus de 650 personnes, ayant dépassé les 200 millions de dollars de revenus récurrents annuels au début de l'année dernière.

Vous étiez vice-président exécutif et directeur mondial du pipeline chez Salesforce. Vous avez quitté une grande entreprise technologique pour devenir PDG d'Iterable, une licorne. Qu'est-ce qui a motivé ce changement ?

En plus d'une décennie chez Salesforce, j'ai vécu des expériences incroyables, mais lorsque j'ai regardé Iterable, j'ai vu un produit absolument incroyable, avec les meilleurs avis clients sur des plateformes comme G2 Crowd.

Je suis profondément convaincu que nous traversons une période de transition majeure dans le cycle de vie des technologies. J'ai travaillé dans la Silicon Valley pendant près de 30 ans et j'ai déjà vu ce genre de choses se produire, mais rien à la vitesse de l'IA. Iterable propose non seulement un produit incroyable, mais il est également conçu dès le départ pour l'IA et pour devenir un leader en la matière.

Iterable œuvre dans le domaine des technologies marketing, en se concentrant sur l'engagement client, un marché potentiel de 40 milliards de dollars en croissance de plus de 16 %. L'opportunité est donc immense.

Je crois profondément à la vision qu'Andrew Boni [cofondateur et actuel PDG] a créée pour cette entreprise. Je suis ravi qu'il ait accepté le poste de directeur scientifique et qu'il continue de faire avancer cette vision.

L'équipe est fantastique. J'ai passé beaucoup de temps à analyser l'équipe de direction avec laquelle je travaille actuellement. Ils sont tous formidables, très motivés et ont à cœur de réussir sur le marché, ce qui correspond à mon souhait, et de construire quelque chose de vraiment exceptionnel. En apprenant à connaître les gens d'Iterable, je constate qu'ils partagent ma passion pour la réussite client.

Personnellement, c'est une opportunité de prendre les choses en main et d'être responsable. J'ai eu une carrière incroyable chez Salesforce, un rôle important, mais au final, ce n'était pas moi qui prenais toutes les décisions. Au cours de mes 30 dernières années de carrière, j'ai accompli beaucoup de choses ; la seule chose que je n'ai pas faite, c'est diriger une entreprise aussi convaincante que celle-ci, à travers un cycle de croissance massif. C'était une opportunité trop belle pour la laisser passer. Et je veux me prouver que je peux être un PDG performant dans ce secteur en constante évolution.

Avec une nouvelle direction, Iterable parle d'un « nouveau chapitre de croissance ». S'agit-il d'une croissance purement organique ou, compte tenu de votre expérience en fusions-acquisitions, cette stratégie s'inscrira-t-elle dans ce nouveau cycle ?

Je n'ai aucune intention de modifier la stratégie produit que j'ai élaborée avant de rejoindre l'entreprise. C'est l'une des raisons de ma venue. Mon objectif est de stimuler une croissance significative, principalement au niveau de mon secteur d'activité et de la géographie.

Ma priorité absolue est l'Europe. Nous avons une immense opportunité en Europe, et je suis donc ravi d'occuper ce poste exceptionnel à Lisbonne.

Actuellement, Iterable est très performant dans quatre secteurs aux États-Unis. Nous avons la possibilité de nous développer horizontalement dans d'autres secteurs aux États-Unis, de pénétrer plus profondément le marché des entreprises et d'intégrer le classement Fortune 50 à l'échelle mondiale. C'est notre premier facteur de croissance.

Le deuxième aspect est géographique. Nous sommes présents en EMEA [Europe et Moyen-Orient] et, plus modestement, en Asie-Pacifique, mais je suis convaincu que ces deux continents offrent d'énormes opportunités. Ma priorité absolue est l'Europe. De formidables opportunités s'offrent à nous en Europe, et je suis donc ravi d'occuper ce poste exceptionnel à Lisbonne.

Troisièmement, nous avons la possibilité de faire beaucoup plus avec nos partenaires, en particulier lorsque nous cherchons à pénétrer de nouvelles zones géographiques, pour nous aider à évoluer très rapidement dans ces pays.

Je n'ai pas été recruté pour faire des fusions-acquisitions, mais c'est clairement une opportunité pour toute entreprise. Je suis convaincu que les opportunités d'acquisitions seront immenses. Et nous avons un conseil d'administration exceptionnel, très enthousiaste quant aux perspectives de croissance externe. C'est clairement dans mes plans.

Donc la croissance ne vient pas des fusions et acquisitions ?

Durant les six premiers mois, mon objectif principal est de bien connaître l'équipe, de la fédérer, de comprendre notre activité et nos clients. Je souhaite passer beaucoup de temps avec eux. Je me rendrai en Europe, probablement à Lisbonne à l'automne, et je souhaite faire connaissance avec les gens sur place, avec l'équipe. La priorité absolue est de comprendre notre activité, de fédérer l'équipe, de piloter le plan et la vision, et de voir comment nous allons les mettre en œuvre au sein de l'entreprise.

Deuxièmement, je crois qu'il existe une formidable opportunité de croissance externe. Je n'ai pas été recruté pour faire des fusions-acquisitions, mais c'est évidemment une opportunité pour toute entreprise. Je pense qu'il y aura de nombreuses opportunités d'acquisitions. Et nous avons un conseil d'administration formidable, très enthousiaste quant à cette opportunité de croissance externe. C'est clairement dans mes plans, mais ce n'est pas un sujet sur lequel je me concentrerai au cours des six premiers mois.

Nous découvrons des talents exceptionnels à Lisbonne, pas seulement dans les domaines de l'ingénierie et des produits. Je souhaite également étendre nos compétences au développement commercial et à davantage de postes dans les ventes et le marketing. Ainsi, nous pourrons tirer parti de Lisbonne, principalement sur le continent, et de Londres, bien sûr, au Royaume-Uni, ce qui nous offrira une double opportunité de croissance.

Vous avez mentionné l'Europe comme une priorité. Vous avez deux bureaux dans la région, à Londres et à Lisbonne . Prévoyez-vous de nouveaux pôles pour soutenir votre expansion sur le continent, ou ceux dont vous disposez déjà sont-ils largement suffisants ?

Je ne pense pas que ce que nous avons soit suffisant. Nous ne pouvons pas nous développer de manière dynamique sans une présence plus importante. C'est l'une des raisons pour lesquelles j'ai évoqué les partenaires et leur importance. Comme toute entreprise dans le monde, nos capacités sont limitées. C'est pourquoi je souhaite exploiter l'écosystème de partenaires en Europe pour stimuler notre croissance dans un premier temps.

Nous continuerons d'investir à Lisbonne et à Londres. Nous saisirons les opportunités qui se présenteront. Si nous découvrons une opportunité exceptionnelle de construire un bureau à Amsterdam, nous le ferons, mais je préfère exploiter pleinement notre présence actuelle.

Nous découvrons des talents exceptionnels à Lisbonne, pas seulement dans les domaines de l'ingénierie et des produits. Je souhaite également étendre nos compétences au développement commercial et à davantage de postes dans les ventes et le marketing. Ainsi, nous pourrons tirer parti de Lisbonne, principalement sur le continent, et de Londres, bien sûr, au Royaume-Uni, ce qui nous offrira une double opportunité de croissance.

Nous pouvons saisir des opportunités en Europe sans avoir à affecter nos collaborateurs à des pays spécifiques. Jusqu'à présent, nous avons eu la chance de trouver à Lisbonne des ressources linguistiques pour soutenir toute l'Europe. À mesure que j'approfondis cette réflexion, je suis très enthousiaste à l'idée de pouvoir étendre notre présence à Lisbonne.

Atteindre 100 [employés à Lisbonne] d'ici quelques années, soit près de quatre fois notre taille actuelle, est un objectif ambitieux. Mais si nous devons aller plus loin, atteindre 150 ou 200, je suis convaincu que nous y parviendrons à Lisbonne. Nous avons une grande marge de progression.

Lors de l'annonce du pôle , l'objectif était d'atteindre 100 personnes en quelques années. Étant donné que la stratégie implique un développement au-delà des capacités technologiques et produits, ce chiffre sera-t-il dépassé ?

Je pense que 100 est un très bon objectif. Nous réévaluerons la composition de ce groupe à mesure que nous grandirons, mais nous avons déjà connu un succès remarquable, passant de pratiquement zéro à 25. Je pense que nous atteindrons 30 d'ici la fin de l'année. Notre croissance à Lisbonne ne nous limite pas.

Atteindre 100 sièges d'ici quelques années, soit près de quatre fois notre taille actuelle, est un objectif ambitieux. Mais si nous devons aller plus loin, atteindre 150 ou 200 sièges, je suis convaincu que nous y parviendrons à Lisbonne. Nous avons là-bas une grande marge de progression.

Je ne sais pas comment s'est déroulée l'expérience Cloudflare, mais nous avons rencontré un franc succès à Lisbonne. Je ne vois aucune raison pour que nous ne poursuivions pas sur cette lancée.

Cloudflare possède un hub à Lisbonne. Matthew Prince, son PDG, a récemment dénoncé haut et fort les problèmes causés par les retards dans l'obtention des visas de travail, la bureaucratie « étouffante » et les « promesses non tenues ». Votre hub de Lisbonne existe depuis presque un an. Rencontrez-vous les mêmes contraintes ?

Je ne connais pas bien Cloudflare, mais je peux vous dire que notre expérience a été excellente. Nous n'avons rencontré aucun problème. Nous avons eu l'occasion de découvrir d'autres initiatives entrepreneuriales à Lisbonne : Unicorn Factory, l'AICEP et l'Instituto Superior Técnico.

Je n'ai rien vu qui m'empêche de poursuivre notre croissance et notre expansion. Nos efforts de recrutement ont été couronnés de succès. Nous avons des talents incroyables. Je ne connais pas l'expérience Cloudflare, mais nous avons connu un franc succès à Lisbonne. Je ne vois aucune raison pour que nous ne poursuivions pas sur cette lancée à l'avenir.

Matthew Prince a déclaré qu'il y a trois ans, il avait cessé de recommander le Portugal comme pays d'investissement. D'après ce qu'il vient de dire, je déduis qu'il a une opinion différente.

Je trouve cela incroyable. Franchement, je n'ai jamais occupé de poste qui m'ait offert une opportunité de croissance au Portugal, c'est donc un peu nouveau pour moi, mais tout ce que j'ai vu est tout simplement incroyable. J'ai développé des entreprises à Dublin, à Varsovie, en Italie, et j'ai vu ces opportunités partout en Europe. Je pense que Lisbonne et le Portugal, dans une perspective plus large, sont un terreau fertile pour nous.

D'autres entreprises investissent dans le secteur. Je sais que Lisbonne a beaucoup investi pour devenir plus centralisée et se concentrer davantage sur la technologie. Notre présence là-bas est incroyable, car je suis convaincu que nous pouvons mener cette croissance. Je suis convaincu que ce sera un partenariat formidable pour nous.

Il y a vingt-cinq ans, l'Europe était largement en avance sur les États-Unis en matière de technologie mobile – et l'est toujours – et nous avons dû suivre son exemple. La situation actuelle est assez similaire. L'accent mis par l'Europe sur la protection de la vie privée est primordial. Nous sommes confrontés à des défis aux États-Unis, une sorte de « Far West » avec un modèle totalement ouvert.

Récemment, des startups, des investisseurs en capital-risque et des groupes de pression d'entreprises comme Meta et Google ont appelé la Commission européenne à suspendre l'AI Act , arguant qu'il nuit à l'innovation. L'Europe étant un pôle de croissance, sera-t-il difficile pour une entreprise comme la vôtre de s'y retrouver dans cet environnement réglementaire ? Est-il excessif ?

Nous sommes présents sur le marché depuis une décennie, nous disposons de capacités incroyables et nous avons construit une plateforme incroyable que vous pouvez mettre en œuvre dans l'environnement réglementaire actuel.

Il y a vingt-cinq ans, l'Europe était largement en avance sur les États-Unis en matière de technologie mobile – et l'est toujours – et nous avons dû suivre son exemple. La situation actuelle est assez similaire. L'accent mis par l'Europe sur la protection de la vie privée est primordial. Nous sommes confrontés à des défis aux États-Unis, une sorte de « Far West » avec un modèle totalement ouvert.

Je souhaite que l'IA perdure. Nous devons bâtir un environnement solide et fiable autour de l'IA. Je suis donc impatient de collaborer avec les autorités compétentes. Je veux avoir voix au chapitre. Je pense que nos opinions seront importantes.

Mais en fin de compte, les réglementations sont des réglementations, et nous trouverons comment gérer la conformité réglementaire et mettre sur le marché des produits que les clients adorent et qui ne violent aucun problème de confidentialité.

Certaines professions ont disparu, laissées de côté par les avancées technologiques. Ces capacités de l'IA auront des répercussions sur des emplois déjà existants, mais elles en créent également de nouveaux. Le métier de concepteur de prompts n'existait pas il y a un an ; aujourd'hui, c'est un métier que l'on trouve dans n'importe quelle entreprise. Je suis convaincu que l'IA ouvrira de nouveaux marchés, de nouvelles opportunités et fera de nous de meilleurs travailleurs.

Certaines entreprises technologiques, comme Salesforce, suspendent ou réduisent le recrutement d'ingénieurs, car elles pensent que l'IA réduira leurs besoins en talents. Quel sera l'impact de l'IA sur votre entreprise ? Les ingénieurs créent-ils les outils qui entraîneront la suppression de leurs postes ?

Je suis technologue, mais aussi optimiste. J'ai vu le secteur technologique évoluer radicalement au cours des trois dernières décennies, mais je comprends aussi les défis que cela peut représenter. L'IA est un outil formidable ; elle est déjà présente dans notre quotidien et nous l'utilisons tous.

Nos ingénieurs deviendront meilleurs et plus rapides. Cela accélérera notre rythme d'innovation sur le marché. Mais nous avons toujours besoin de personnes pour innover. Je suis donc convaincu que chez Iterable, nous utiliserons l'IA pour améliorer notre travail. Nous développons des capacités d'IA pour aider les marketeurs à s'améliorer. Nous nous concentrons donc davantage sur la manière dont l'IA améliorera l'état du monde.

Certaines professions ont disparu, laissées de côté par les avancées technologiques. Ces capacités d'IA auront des répercussions sur les emplois – qui existent déjà –, mais elles en créent également de nouveaux. Le métier de concepteur de prompts n'existait pas il y a un an ; aujourd'hui, c'est un métier que l'on trouve dans n'importe quelle entreprise. Je suis convaincu que l'IA ouvrira de nouveaux marchés, de nouvelles opportunités et fera de nous de meilleurs travailleurs.

Je sais aussi par expérience que l'IA est difficile à mettre en œuvre. Les entreprises doivent déployer de nombreuses personnes sur le terrain, chez leurs clients, pour que l'IA fonctionne. Salesforce recrute également des ingénieurs pour faire fonctionner l'IA chez ses clients. C'est un exercice d'équilibre.

Vous dirigez une entreprise d'IA, une technologie en constante évolution. En tant que dirigeant, quels sont vos défis personnels ?

Tout commence par les personnes. Mon plus grand défi est donc de garantir une équipe soudée, qui comprenne véritablement notre vision et se concentre sur sa mise en œuvre. Pour moi, c'est le plus important. Iterable a rencontré un succès incroyable et propose un produit fantastique. Je sais que nous avons les ingrédients de base, mais nous devons nous assurer que tout le monde est cohérent et concentré.

Deuxièmement, j'ai déjà été PDG, mais dans une entreprise beaucoup plus petite, donc c'est nouveau pour moi. Je dois reconnaître qu'il y a une courbe d'apprentissage et je dois me concentrer sur la maîtrise des différents aspects de l'entreprise. Cela demandera du temps et beaucoup d'investissement de ma part, mais je suis enthousiaste. Pour m'aider à y parvenir, j'ai plusieurs mentors qui sont devenus PDG d'entreprises très prospères. Je les ai contactés car je souhaite apprendre de leur expérience. Je n'aime pas réinventer la roue ; je préfère apprendre de ceux qui sont déjà passés par là.

Et enfin, voici ce dont nous avons parlé : quel sera le rôle de l'IA ? Comment assurer notre position de leader et assurer notre croissance efficace ? Je souhaite investir en Europe ; comment y parvenir de manière rentable pour Iterable et favoriser la réussite de nos clients en Europe ?

Ce qui surprend beaucoup de ceux qui n'ont jamais servi [dans l'armée], c'est l'importance que nous accordons aux personnes. Impossible de bien diriger, surtout dans un environnement extrême comme le combat, si ses subordonnés ne lui font pas entièrement confiance. Et cette confiance, il faut la mériter, et pas seulement grâce à sa position.

Vous avez passé de nombreuses années dans les Marines, puis vous êtes entré dans le secteur technologique. Cette transition de la vie militaire à la vie civile est peu courante au Portugal. Qu'avez-vous retenu de cette expérience ?

Cette transition est également peu courante aux États-Unis. Très peu de Marines américains accèdent à des postes comme le mien. Et, soit dit en passant, je prends cela très au sérieux. Je suis très engagé dans la cause des vétérans, non seulement aux États-Unis, mais aussi à l'étranger. Chez Salesforce, j'étais le sponsor exécutif de notre communauté de vétérans. Nous avions des antennes à Londres, Lisbonne, Paris, en Israël et au Japon.

Pour répondre à votre question, l'armée est très différente, surtout l'armée américaine, mais ce qui surprend beaucoup de ceux qui n'ont jamais servi, c'est l'importance que nous accordons aux personnes. On ne peut pas bien diriger, surtout dans un environnement extrême comme le combat, si ses hommes ne nous font pas entièrement confiance.

Et il faut gagner cette confiance, pas seulement grâce à sa position. Et je prends cela très au sérieux. Lors de mon premier jour chez Iterable, lors de la réunion générale, je leur ai dit : « Je sais que je dois gagner votre confiance. » Voilà donc la première leçon.

Deuxièmement, pour instaurer la confiance, il faut ne jamais demander à quelqu'un de faire quelque chose que l'on ne ferait pas soi-même. Et le plus simple est de montrer l'exemple. Les gens ont besoin de me voir assis à leurs côtés, en train de travailler dur. Je veux créer un environnement compétitif, un domaine que l'armée maîtrise très bien.

La troisième chose que j'ai apprise de l'armée, et que j'ai toujours appliquée, c'est que mon rôle est d'aider les membres de mon organisation à s'améliorer dans leur travail. Je suis là pour lever les obstacles, les soutenir et les aider à faire leur travail.

L'armée américaine est hiérarchique, mais pas hiérarchique. Nous avons un concept appelé « Intention du commandant », selon lequel votre commandant vous indique la mission qu'il souhaite vous confier, mais c'est à vous de décider comment l'accomplir. Je vous fournirai les outils nécessaires pour accomplir votre mission, et si vous rencontrez des obstacles, n'hésitez pas à me le signaler afin que je puisse vous aider.

Pour être un leader, il faut prendre des décisions difficiles, être transparent et honnête avec ses interlocuteurs, ce qui exige beaucoup de courage moral. Privilégier les valeurs et se soucier des autres sont les clés du succès.

J'ajouterai une chose : je suis très attaché aux valeurs. L'intégrité est ma valeur première, et la parole donnée est un engagement. C'est une valeur prise très au sérieux dans les forces armées, et j'ai toujours été attaché à cette conviction.

Ma deuxième valeur est le courage moral. Pour être un leader, il faut prendre des décisions difficiles, être transparent et honnête avec ses interlocuteurs, ce qui exige beaucoup de courage moral. Privilégier les valeurs et se soucier des autres sont les clés du succès.

Je suis aussi très performant. Je souhaite une culture de haute performance. Nous embauchons des personnes excellentes et attendons beaucoup d'elles. Il se peut que certaines personnes ne puissent pas s'épanouir avec nous, et ce n'est pas grave ; nous les traiterons avec empathie.

Mais ne vous y trompez pas, chez Iterable, je vais promouvoir une culture de la performance. Je pense que la grande majorité de nos employés y aspirent, car nous voulons tous réussir, faire du bon travail et prendre du plaisir. Je souhaite instaurer cette culture chez nous.