Moment de marque : Ravensburger veut conquérir de nouveaux groupes de clients grâce aux cartes à collectionner

Lorsque les fans du jeu de cartes à collectionner « Lorcana » se sont affrontés pour leur champion européen à Euro-Disneyland Paris début décembre, il n'y a pas eu qu'un seul gagnant à la fin. Outre un joueur espagnol qui s'est imposé parmi près de 3 000 participants, quelqu'un d'autre a également profité de l'attention que le grand événement a attiré sur place et via le streaming dans le monde entier : Clemens Maier, directeur du fabricant de jeux Ravensburger, qui vend les cartes avec les personnages Disney dans le monde entier.

Depuis que Ravensburger a gagné le géant américain Disney comme partenaire pour son entrée sur le marché en plein essor des cartes à collectionner, « Lorcana » est devenu un énorme booster. L'entreprise vient d'annoncer une hausse de 18 % de ses ventes pour 2024. La croissance vient « en grande partie » de « Lorcana », explique Maier, arrière-petit-fils du fondateur. Les cartes à collectionner ont déjà généré des revenus de l'ordre de plusieurs dizaines de millions d'euros, avec des ventes totales de 790 millions d'euros. Il s’agit du meilleur lancement de jeu dans l’histoire de l’entreprise.

Le battage médiatique autour de « Lorcana » s’inscrit dans la stratégie de Ravensburger qui consiste à construire et à commercialiser des mondes entiers autour des jeux. L’objectif, explique Maier, est que les consommateurs puissent « s’immerger dans les marques ». Concrètement, cela signifie créer des points de contact supplémentaires au-delà du jeu pur. Cette année, une émission télévisée humoristique basée sur le jeu de société « Personne n’est parfait » est lancée. Il est également prévu de porter les jeux « The Crazy Labyrinth » et « Lotti Karotti » au cinéma sous forme de films dans quelques années. Des réunions de fans ont lieu dans plusieurs villes pour le système de parcours à billes « Gravitrax ».

Cependant, Ravensburger n'a pas développé son activité événementielle avec aucun de ses jeux de manière aussi cohérente qu'avec « Lorcana ». Il s'agit notamment des nombreux tournois, souvent organisés dans des magasins où Ravensburger n'avait joué jusqu'à présent que peu de rôle, et des événements majeurs comme la Coupe du monde de cette année. Pour soutenir ces « jeux organisés », Ravensburger a mis en place sa propre équipe événementielle avec des employés dans plusieurs pays, dont quatre aux États-Unis seulement. Avec « Lorcana », le branding est devenu beaucoup plus professionnel, explique Maier. Pour divertir les fans, de nouveaux jeux de cartes mettant en vedette les personnages Disney sont régulièrement publiés.

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Le coup d’État avec « Lorcana », pour lequel Ravensburger a signé un accord de licence avec son partenaire de longue date, présente également de grands avantages stratégiques pour la marque pour d’autres raisons. Les cartes à collectionner atteignent également de nouvelles tranches d'âge, explique Maier – les « kidults » entre 16 et 36 ans. Il a également remarqué à quel point « Lorcana » est attrayant en tant qu'ouvre-porte - même en Asie, où les cartes à collectionner comme « Pokémon » sont très populaires, mais Ravensburger n'a jusqu'à présent été qu'un acteur mineur.

« En Chine ou au Japon, personne n’attend réellement l’arrivée d’un nouveau fabricant européen », explique le patron de l’entreprise. Mais quelque chose a changé récemment : lors des salons, les gens qui auparavant n'avaient que peu de temps pour Ravensburger voulaient lui parler.

L'histoire de Ravensburger remonte à 1883, lorsqu'Otto Robert Maier fonda une maison d'édition de livres. Peu de temps après, il vend les premiers jeux. Le logo de la marque triangle bleu a été enregistré comme marque en 1974. Ravensburger est aujourd'hui la propriété de la famille. En 2024, l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 790 millions d'euros.

Publié dans Capital 3/2025