Mittelstand : Le patron de Vorwerk : « Je vois l’Allemagne en chute libre »

Après six ans, un nouveau Thermomix arrive sur le marché. Le célèbre robot culinaire est fabriqué par l'entreprise familiale de Wuppertal Vorwerk, qui vend également l'aspirateur Kobold. Elle appartient à la famille Mittelsten Scheid, a réalisé un chiffre d'affaires de plus de 3 milliards d'euros en 2023 et employait plus de 100 000 vendeurs indépendants dans le monde à fin 2024. Capital s'est entretenu avec le PDG avant la publication des nouveaux plans de Thermomix.

Capital : Monsieur Stoffmehl, une grande partie de l’activité de Vorwerk s’effectue par le biais de démonstrations de produits, souvent au domicile de vos clients. Qu’est-ce qui fait un bon vendeur ? Faut-il être psychologue en même temps ? THOMAS STOFFMEHL : Nous n’exigeons pas un diplôme en psychologie comme critère d’entrée. Mais avoir un bon feeling dans ses relations avec les gens aide beaucoup. Le nombre de nos consultants dans le monde est le seul indicateur important pour nous. Parce que si nous ne réussissons pas à élargir cette communauté, nous ne pourrons pas grandir. Et les ventes directes dans notre pays dépendent énormément de la concurrence.

Qu'est-ce que cela signifie exactement ? Nous le savons grâce à d’autres organisations commerciales : les meilleurs vendeurs sont-ils autorisés à conduire les plus grosses voitures ? Oui, les voitures jouent parfois un rôle dans nos ventes d’aspirateurs. Mais nous avons aussi des concours de vente, par exemple. Il existe une culture de la concurrence. Cela fait partie intégrante de notre ADN et de notre activité.

La machine à thé Temial est un exemple de produit Vorwerk qui a fait un flop. Quelle était la raison de cela ? L'idée était : pourquoi les consultants Thermomix ne peuvent-ils pas également vendre le Temial ? Ça ne marche tout simplement pas. Les gens aiment une gamme de produits et ne souhaitent pas l’élargir. C’était une erreur stratégique.

Heilbronn compte 130 000 habitants et n'a pas de liaison ICE. La ville souhaite néanmoins devenir un centre de start-ups. Est-ce que ça peut marcher ?

De nombreuses entreprises souffrent d’une pénurie de travailleurs qualifiés. Est-il difficile pour Vorwerk de trouver des travailleurs indépendants pour la vente ? Nous ne ressentons pas du tout cette pénurie, même pas au niveau des postes salariés.

Il existe actuellement de nombreuses autres plaintes de la part des entreprises, par exemple concernant une bureaucratie excessive. Quelle est votre vision de l’Allemagne en tant que lieu d’implantation économique ? Il y a des problèmes qui, à mon avis, sont une catastrophe. L’Allemagne perd de son attractivité économique. Je le vois encore en chute libre. J’espère qu’un gouvernement stable pourra apporter une solution. À mon avis, il y a essentiellement trois problèmes : premièrement, l’entrepreneuriat n’a pas l’importance nécessaire en Allemagne. Le promouvoir n’est pas dans notre ADN. Deuxième point : tout le monde parle de réduire la bureaucratie. Mais cette réduction de la bureaucratie n’a pas réellement lieu . C'est une situation schizophrénique. Le troisième point est la politique énergétique totalement erronée : avec ces prix de l’énergie, nous nous catapultons complètement hors du marché. Nous construisons actuellement une deuxième usine Thermomix en France. En ce qui concerne les prix de l’énergie, nous y trouvons des conditions complètement différentes. Il s’agit d’un avantage de localisation incroyable.