Gerhard Wiesheu de Metzler : « Notre objectif est de gérer le patrimoine de manière intergénérationnelle »

Comment réussir à convaincre les enfants d’entrepreneurs familiaux ?

Wiesheu : Notre objectif est d'offrir une gestion de patrimoine intergénérationnelle, non seulement aux propriétaires qui ont créé ou repris l'entreprise et la gèrent actuellement, mais aussi à leurs familles. Lorsque nos enfants sont en âge de le faire, ils nous accompagnent souvent à la table des négociations. Il est important pour nous qu'ils comprennent et partagent très tôt l'expérience de leurs parents avec nous. La plupart de nos clients acceptent volontiers cette approche, car ils souhaitent que leurs enfants apprennent à gérer leur argent.

Avec Elena et Franz von Metzler, vous avez aussi la jeune génération dans votre maison...

Wiesheu : Ils incarnent l’entreprise et prennent leurs responsabilités. Ils séduisent la génération actuelle et future et sont bien connectés. Cela nous permet de travailler avec cette génération, souvent issue d’entrepreneurs familiaux, sur le long terme.

Vous avez un emplacement relativement nouveau – pourquoi Berlin de tous les endroits ?

Wiesheu : Berlin était une ville incontournable depuis longtemps, car nous y avions des clients et y organisions régulièrement des événements. Nous souhaitions donc y être physiquement présents et ne plus continuer à les servir depuis Hambourg, comme nous le faisions auparavant. Le marché berlinois de la banque privée est en pleine évolution. Outre les clients privés, il existe également le secteur des start-up, dont les fondateurs gagnent de l'argent grâce, entre autres, à leurs sorties. Ils réinvestissent souvent cet argent dans des start-up, mais une grande partie d'entre eux souhaitent sécuriser au moins une partie de leurs actifs à long terme.

Et cela en utilisant des méthodes plutôt conservatrices ?

Wiesheu : On pourrait penser que les créateurs de startups se concentrent principalement sur les cryptomonnaies. Mais ce n’est pas le cas. Ils ont une expertise sectorielle, mais ne veulent pas se soucier de leurs propres actifs. Ils recherchent quelqu’un pour les gérer en toute confiance. Nos clients en gestion d’actifs sont également basés à Berlin. Nous y voyons un fort potentiel dans le secteur de la gestion des retraites.

A-t-il été difficile de trouver du personnel pour Berlin ?

Wiesheu : Il est vrai que nous avons ensuite dû trouver les collaborateurs adaptés à nos projets. Et nous avons eu beaucoup de chance avec notre chef de chantier, Marc Schwarzer . Nos critères de recrutement reposent sur les trois C : caractère, caractère et caractère. On peut évaluer les aspects techniques en consultant un CV, mais l’aspect culturel, les valeurs et l’intégration personnelle d’un collègue au sein de l’équipe, est presque plus important pour nous. L’essentiel est la capacité à collaborer sur le long terme.

Comment vérifiez-vous cela dans le processus d’embauche ?

Wiesheu : Notre processus de recrutement est intensif. Tout d’abord, le supérieur hiérarchique direct rencontre le candidat. Nous discutons et voyons si tout concorde – c’est la première impression. Ensuite, d’autres collègues arrivent pour recueillir d’autres impressions. Je suis généralement le dernier. Jusque-là, il n’y a pas d’accord. Ce n’est qu’ensuite que nous discutons et échangeons nos impressions. Cela permet d’avoir une vue d’ensemble. Le monde de la banque privée est restreint. Les gens se connaissent souvent. Bien sûr, une telle impression générale n’est jamais exacte à 100 %. Il existe toujours un risque résiduel que l’adéquation ne soit pas parfaite. Mais il faut toujours se séparer au début.

Berlin n'est pas un marché bancaire privé facile. Pourtant, de plus en plus de banques privées y ouvrent des bureaux. Comment se porte Metzler ?

Wiesheu : Nous commençons toujours petit, généralement avec quatre ou cinq personnes. Nous n'envoyons pas immédiatement 20 à 30 employés, puis, cinq ans plus tard, nous nous disons : « Oh, ça n'a pas marché, on n'a pas atteint l'équilibre, on va tout fermer. » Ce n'est pas notre style. On arrive et on reste. La banque privée est une activité à long terme où il ne faut pas espérer de gains rapides. Il faut parfois discuter avec des clients potentiels pendant plus de cinq ans avant d'établir une relation de confiance. Il faut de la pérennité. Et en tant que banque familiale indépendante et sans conflit d'intérêts, nous avons cette capacité.

Vous avez souligné votre indépendance à plusieurs reprises au cours de l'entretien. La banque privée connaît depuis quelque temps une vague de consolidation. Envisagez-vous d'acquérir des banques, ou craignez-vous même d'être vous-même racheté ?

Wiesheu : J’exclus d’emblée cette dernière hypothèse. Je peux également affirmer que nous n’acquérons aucune autre banque. Les acquisitions que nous effectuons sont soigneusement sélectionnées, comme le fonds de pension de Nuremberg dans la gestion d’actifs . En revanche, nous n’avons rien à acquérir dans la banque privée, car notre activité est très spécifique et serait diluée par une éventuelle acquisition. Nous poursuivons notre croissance organique. La question se pose toujours : pourquoi ne sommes-nous pas rachetés ? D’abord, parce que nous avons un actionnaire familial stable.

Et deuxièmement ?

Wiesheu : Les banques privées sont acquises lorsqu’elles exercent une activité similaire à celle de la grande banque acquéreuse. Notre bilan est plus modeste car nous ne prêtons pas. Dans nos quatre secteurs d’activité – Marchés de capitaux, Gestion d’actifs, Banque privée et Finance d’entreprise – nous fournissons principalement du conseil. Nos besoins en capitaux sont très faibles pour ce type de conseil. Nous sommes surcapitalisés. Si nous étions cotés en bourse, les analystes nous conseilleraient de distribuer des liquidités pour optimiser notre rendement. Mais ce n’est pas ainsi que nous gérons la banque. Nous souhaitons accroître notre valeur intrinsèque car nous sommes une entreprise familiale avec seulement trois actionnaires familiaux qui conservent leur argent en banque.

Prévoyez -vous d’étendre votre activité de prêt ?

Wiesheu : Non, le crédit n’est pas notre métier. Théoriquement, nous pourrions commencer à octroyer des prêts dès demain. Nous disposons d’un service de crédit et d’une licence. Mais ce type d’activité nécessite des capitaux importants pour se diversifier suffisamment – ​​entre emprunteurs, secteurs et régions – avec un portefeuille d’affaires important. Une banque privée n’a généralement pas les fonds nécessaires. Si un prêt fait défaut dans un portefeuille trop concentré, il y a un problème. Les grandes banques, les banques coopératives et les caisses d’épargne sont mieux placées à cet égard. Ce serait trop risqué pour nous. Et le risque ne se matérialise pas au moment de l’octroi du prêt, mais peut-être seulement dans cinq ans, lorsqu’il s’effondre.

Vous ne prévoyez pas d’acquisitions, de ventes ou de prêts, mais peut-être des emplacements supplémentaires ?

Wiesheu : Tout d’abord, nous avons déménagé à Berlin pour la banque privée et y développons notre bureau. Nous pourrions envisager d’autres implantations, peut-être près de Leipzig ou de Dresde. Nous investissons spécifiquement dans ces quatre secteurs d’activité. En gestion d’actifs, nous collaborons avec Yielco . Nous avons acquis le fonds de pension de Nuremberg . Metzler a investi dans son équipe ECM-DCM car nous observons la transformation numérique et durable de l’économie et constatons que l’État ne peut y parvenir seul et que nous avons besoin de fonds importants, qui doivent provenir des marchés financiers.

Nous avons récemment recruté trois nouveaux collaborateurs en Finance d'entreprise. Au Japon, où nous avons longtemps exercé exclusivement dans la gestion d'actifs, nous avons fondé Metzler Japan Holdings cette année et investissons de plus en plus dans les opérations de fusions-acquisitions. Aux États-Unis, nous possédons une succursale à Seattle depuis 1974. Nous souhaitions pénétrer le marché immobilier américain avec une visibilité et une performance accrues. Nous avons donc créé une holding pour y opérer la gestion d'actifs. Nous ne nous lançons pas dans l'aventure ; nous suivons une ligne claire dans tous nos domaines d'activité.

Alors : « Mieux vaut agrandir que construire du neuf ? »

Wiesheu : Nous comblons les lacunes et nous développons. Il faut aussi garder à l’esprit que les acquisitions sont rapides, mais vient ensuite l’intégration. Il faut rapprocher les cultures. On y passe des années, et on ne sait toujours pas si tout se passe bien. C’est pourquoi nous préférons suivre notre propre voie.

Des changements de personnel sont-ils prévus dans ce contexte ?

Wiesheu : Nous attachons une grande importance à ce que la prochaine génération, ou la génération actuelle, soit représentée à tous les postes clés. Par exemple, Carolin Schulze Palstring succèdera à Frank Naab à la tête de la gestion de portefeuille et de la stratégie de la banque privée en janvier 2026. Il deviendra responsable de la politique de la banque privée. Je dois lui rendre hommage pour avoir souligné très tôt la nécessité de trouver un successeur. Ils dirigeront conjointement la gestion de portefeuille jusqu'à la fin de l'année. Ce transfert de connaissances est essentiel pour nous. Il se produit à tous les postes. La retraite de nos conseillers est également préparée pour les années à venir. Ainsi, les jeunes collaborateurs apprennent à connaître dès leur arrivée les clients qu'ils serviront principalement plus tard.

Il y a environ un an, le Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) écrivait qu'il était quasiment certain que vous transmettriez la direction de la banque à Franz von Metzler d'ici quelques années. Est-ce vrai ?

Wiesheu : Franz von Metzler est membre du directoire en charge de la gestion d’actifs depuis 2023. Il se sent très à l’aise et fait un excellent travail. Je suis également ravi de continuer. Le moment venu, nous réfléchirons ensemble aux prochaines étapes. C’est pourquoi nous ne sommes pas soumis à une pression à court terme, mais nous pensons à long terme.

Préparez-vous toujours le changement de direction en coulisses, ou dites-vous que vous avez encore du temps ?

Wiesheu : Nous avons encore du temps. Notre conseil d’administration est également bien positionné en termes d’ancienneté. Avec plus de 350 ans d’histoire, on a toujours su planifier la succession. Sinon, l’entreprise n’existerait pas. C’est aussi un point essentiel pour nous auprès de nos clients. Ils veulent savoir ce qui les attend, et nous pouvons démontrer que notre système est bien pensé à cet égard.

Metzler s'est également lancé dans le monde des cryptomonnaies. Est-ce motivé par la demande ?

Wiesheu : Non, la demande ne vient pas encore de nos clients privés. Nous y travaillons pour comprendre l'impact de cette technologie sur notre banque. C'est pourquoi nous avons fondé le département MDX . Nous collaborons avec des institutions comme la KfW, émettons des obligations cryptographiques, agissons en tant que dépositaire et avons même été la première banque en Allemagne à tokeniser notre fonds de gestion d'actifs.

Qu’espérez-vous accomplir avec cela ?

Wiesheu : Nous souhaitons comprendre l’évolution du secteur bancaire. Cette technologie offre aux petites banques l’opportunité de compenser leurs économies d’échelle. Auparavant, chaque banque devait posséder ses propres mainframes et programmeurs ; aujourd’hui, tout est disponible sur le marché. Il suffit d’un service informatique qui maîtrise le sujet. Face à l’évolution démographique, nous devons nous demander : est-il possible de remplacer le travail mécanique de back-office par la technologie ? Auparavant, c’était un réflexe : l’un arrive, l’autre part. Aujourd’hui, nous pouvons prendre des décisions ciblées sur les domaines où l’expertise humaine est absolument nécessaire.

Parlons de l'intelligence artificielle. Comment peut-elle être utilisée concrètement dans la banque privée ?

Wiesheu : Nos analystes travaillent parfois avec l’IA. Auparavant, ils devaient effectuer des recherches dans différentes bases de données. Aujourd’hui, ils utilisent l’IA pour leurs analyses d’entreprise, avec bien sûr des contrôles de plausibilité et une évaluation humaine finale. Nous sommes déjà bien avancés dans tout ce qui touche aux données. Je suis convaincu que cela entraînera un gain de productivité considérable, non seulement pour les banques, mais pour l’ensemble de l’économie allemande.

À propos de la personne interviewée

Gerhard Wiesheu a occupé des postes de direction chez Metzler Bank pendant plus de 23 ans, occupant notamment le poste de porte-parole du directoire pendant un peu plus de deux ans. Auparavant, il a travaillé chez Commerzbank pendant neuf ans.